Kategorie: KMU-Strategie

Kunden gewinnen oder verlieren im Internet

Das Internet hat einen grösseren Einfluss auf Kaufentscheidungen von Kunden als Zeitungen, TV und Radio zusammen. Dass dies stimmt, dürfte kaum jemand anzweifeln – zumal es auch mehrere grosse Studien zum Thema gibt. Was ist mit Einfluss auf Kaufentscheidungen gemeint? Wenn du auf der Suchmaschine deiner Wahl einen Anbieter suchst, seine Werbeanzeige klickst und auf seiner Webseite bestellst, ist der Einfluss wohl jedem klar.

Produzieren oder verwalten?

27 % der Schweizer Beschäftigten arbeiten beim Staat oder bei einem staatsnahen Betrieb, wie zum Beispiel bei einem öffentlichen Spital, der Post, den SBB, der Swisscom, einer Kantonalbank, Pro Helvetia, Bedag Informatik oder der Messe Basel. Das sind 50 % mehr als vor zwanzig Jahren. Der Anteil der Beschäftigten in der Industrie und im verarbeitenden Gewerbe sank derweil von 21 auf 13 %. Ich finde diese Tendenz grundsätzlich problematisch – aber darauf will ich heute nicht eingehen. Worauf denn sonst?

Leuchtender Stern am Werbehimmel

Glaubwürdigkeit aus guten Gründen

Glaubwürdigkeit kann ein entscheidender Faktor im Business sein. Das weisst du (spätestens seit meinem letzten Artikel zum Thema). Aber wie macht man sich unglaubwürdig? Spontan würdest du vielleicht sagen: Unglaubwürdig ist ein Mensch, der oft gelogen hat. Das ist grundsätzlich richtig. Aber im Business spielen viele weitere Faktoren eine Rolle – auch weil es schwierig ist, herauszufinden, wie oft jemand in der Vergangenheit nicht die Wahrheit gesagt hat. 

Bist du glaubwürdig?

Nur wer glaubwürdig ist, verkauft. Stimmt das (immer)? Insbesondere dann, wenn du etwas zum ersten Mal kaufst und dich vor dem Kauf beraten lässt, hat die Glaubwürdigkeit des Anbieters einen grossen Einfluss auf deinen Kauf. Ebenfalls fällt die Glaubwürdigkeit ins Gewicht, wenn du dir – das kann vor oder nach dem Kauf sein - auf der Webseite Informationen über das Unternehmen oder die Person einholst. Worum geht es mir in diesem Text? «Glaubwürdigkeit ist das Mass der Bereitschaft des Adressaten, die Aussage einer anderen Person als gültig zu akzeptieren.

Spurt oder Marathon?

Kannst du dich noch erinnern, wann du deine letzte neue Webseite erstellt hast? Ja? Beziehungsweise wann hat dein Unternehmen zum letzten Mal eine neue Präsenz im Web aufgeschaltet? War mit dem Abschluss dieses Projektes die eigentliche Arbeit abgeschlossen oder hat sie damit erst angefangen?

Lebst du von oder für etwas?

Fällt es dir leicht, einen Text zu schreiben? Ich meine, einen nützlichen und informativen Text für deinen Kunden? Oder leidest du an einer Schreibblockade? Und wie sieht es mit einer Werbebotschaft – beispielsweise einem Beitrag für deine Facebookseite – aus? Macht es dir Angst, wenn du einen Vortrag über deine geschäftliche Tätigkeit halten müsstest? Worauf will ich hinaus? Schreibblockaden oder Angst, einen Vortrag zu halten, ist ein Zeichen dafür, dass du deine Berufung noch nicht gefunden hast oder noch nicht davon lebst. Was ist eine Berufung?

Ecken und Kanten

Wie ist dein Profil – geschliffen oder kantig? Jetzt fragst du dich vielleicht: Welches Profil? Sprechen wir von einem Gesicht, einem Lebenslauf oder von etwas ganz anderem? Das Interessante ist, dass all diese Dinge oft zusammenhängen. Worauf will ich hinaus? Ein Profil ohne Ecken und Kanten hat durchaus Vorteile: Eine geschliffene Form eckt weniger an und leistet weniger Widerstand. Das kann bei Fischen im Wasser durchaus ein Vorteil sein. Aber nicht einmal im Business ist es nur von Vorteil, wenn du mit zu viel Reibung unterwegs bist.

Personen als Marke

Nehmen wir an, du gründest ein (weiteres) Unternehmen. Wie nennst du es? Grundsätzlich gibt es immer drei Möglichkeiten: Fantasie-, Sach- oder Personenmarke. Ich habe alle drei selbst ausprobiert und auch alle Varianten mehrmals bei Kunden angetroffen. Welches ist die beste Variante für eine neue Marke? Fantasiemarken sind grundsätzlich am schwierigsten aufzubauen. Warum? Du musst nicht nur den Bekanntheitsgrad von null aufbauen, sondern deiner Zielgruppe auch noch erklären, was die Marke ist oder macht.

Kompetenz sichtbar machen

«Wir sind besser als unsere Mitbewerber!» Diese Aussage höre ich immer wieder von Unternehmern. In gefühlt jeder meiner bisher rund 170 Analysen sagt man mir: «Bezüglich Kompetenz sind wir in unserem Bereich deutlich besser als die Konkurrenz.» So seien beispielsweise die eigenen Mitarbeiter erfahrener oder besser ausgebildet, die Technologien und Materialien besser, die Vorgehensweise professioneller und so weiter. Ich frage dann immer zurück: «Aber wissen das auch Ihre potentiellen Kunden?».  
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