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Bist du glaubwürdig?

Nur wer glaubwürdig ist, verkauft. Stimmt das (immer)? Insbesondere dann, wenn du etwas zum ersten Mal kaufst und dich vor dem Kauf beraten lässt, hat die Glaubwürdigkeit des Anbieters einen grossen Einfluss auf deinen Kauf. Ebenfalls fällt die Glaubwürdigkeit ins Gewicht, wenn du dir – das kann vor oder nach dem Kauf sein – auf der Webseite Informationen über das Unternehmen oder die Person einholst.
Worum geht es mir in diesem Text? «Glaubwürdigkeit ist das Mass der Bereitschaft des Adressaten, die Aussage einer anderen Person als gültig zu akzeptieren. Erst im Weiteren wird der Person und ihren Handlungen Glauben geschenkt. » So lautet jedenfalls die Definition. Dem Wortsinn nach bedeutet Glaubwürdigkeit also, dass wir jemanden erst für würdig (genug) erachten müssen, um ihm unseren Glauben zu schenken.

Was hat das alles mit Unternehmen und Produkten zu tun? Zwar wird die Glaubwürdigkeit im Business oft als eines von vielen (qualitativen) Zielen definiert. Es gibt aber viele Fälle, in denen Glaubwürdigkeit über Erfolg oder Misserfolg im Business entscheidet.  Oft erhält sie aber zu wenig Gewicht. Welche Faktoren entscheiden also darüber, ob du als glaubwürdig wahrgenommen wirst? Im Kern sind es drei: Kompetenz, Vertrauenswürdigkeit und Bekanntheit.

Glaubwürdigkeit basiert immer auf deiner Kompetenz: Kannst du das wirklich? Hast du das gelernt? Ist die Qualität sichergestellt? Wie lange machst du das schon? Bist du spezialisiert (oder machst du noch tausend andere Dinge)?
Bei der Vertrauenswürdigkeit geht es primär darum, ob man dir als Person beziehungsweise als Unternehmen glauben kann, was du sagst. Zentral ist hier die Beweisführung. Beweise können Kundenaussagen, Rezensionen, aber auch Testberichte und Zertifikate sein. Aus meiner Erfahrung ist der wichtigste Schlüsselfaktor der, als Person mit Namen, Porträtbild oder Video für eine Aussage hinzustehen – und zu wissen, was man sagt.
Der dritte Faktor ist die Bekanntheit. Bekannte Namen werden von vielen als glaubwürdiger wahrgenommen.

Gibt es auch Indikatoren für fehlende Glaubwürdigkeit? Ja. Mehr darüber im nächsten Artikel.

Glaubwürdige Grüsse
Martin Aue

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