Nehmen wir an, du surfst im Internet, weil du dich für etwas interessierst. Du suchst aber nicht wirklich. Und direkt kaufen möchtest du auch nicht. Nehmen wir als Beispiel an, du suchst eine Reise nach Australien oder eine Grundlagenschulung in ChatGPT. Und nehmen wir an, beides ist für dich zurzeit ziemlich weit weg. Bei der Reise, weil du noch nie weit weg verreist bist und bei ChatGPT, weil du erst vor Kurzem von KI gehört, aber noch kein Tool (wirklich) ausprobiert hast.
Lass uns zuerst beim Reisen bleiben. Ich schreibe diesen Text übrigens im Flugzeug nach Australien – und vor der ersten Reise dorthin konnte ich es mir auch nicht vorstellen, mit der ganzen Familie auf die andere Seite der Welt zu fliegen.
Du googelst also und findest eine Webseite. Dort findest du viele spannende Infos, wie Reisetipps (Infos zu Visa und Zoll, spezifische Packlisten und Routenpläne mit Camper und Mietauto) für Familien, Singles, Paare und «Golden Ager». Diese kannst du dir auch ganz einfach als Whitepaper oder e-Book herunterladen – natürlich gegen Angabe deiner Kontaktangaben. An diese E-Mail-Adresse erhältst du kurz nach dem Download eine Einladung zu einem Info-Webinar von einem Reiseprofi, der schon mehrmals in «Down Under» war. Dieses Webinar ist dir auch schon auf der Webseite des Reisebüros angeboten worden. Du konntest dich aber noch nicht entschliessen, dich anzumelden. Am Webinar erhältst du die Möglichkeit, dich vor Ort oder in einem Videoanruf vom Reise-Experten beraten zu lassen. Du kannst dir direkt einen Termin aussuchen und dich für die Beratung anmelden. Vor dem Gespräch hast du noch die Möglichkeit, deine Interessen und Fragen über einen digitalen Fragebogen zu platzieren. So kann der Experte noch spezifischer auf dich eingehen. Nach dem Gespräch kannst du dir ein persönliches Reiseangebot erstellen lassen.
So hast du dich von einem schwach interessierten Suchenden zu einem potenziellen Kunden entwickelt, welcher das Angebot erfahrungsgemäss mit einer Wahrscheinlichkeit von über 50 % annehmen wird.
Welche anderen Möglichkeiten gäbe es noch?
- Du bestellst dir auf der Webseite ein kostenloses Buch und danach geht es weiter mit dem Webinar.
- Oder du lernst den Reisespezialisten, zusammen mit anderen Speakern, in einem Onlineforum zum Thema «Fernreisen» kennen. Und weiter geht es danach mit «Freebies» (Download von Checklisten, E-Book, Videolinks oder ähnlichem) und kommst dann weiter zu besagtem Webinar.
Dieses System, Interesse und Vertrauen eines potenziellen Kunden Schritt für Schritt aufzubauen, nennen wir «Funnel», also Trichter.
Und was ist nun mit dem Thema «ChatGPT»? Hier würde sich ebenfalls ein «Funnel» mehr oder weniger eins zu eins, wie beim Reisebeispiel, bauen lassen.
Fazit: Gute «Funnels» bringen den Kunden schrittweise näher zu dir – ohne dass es für ihn unangenehm ist oder aufdringlich wirkt. Und was hast du davon? Ein messbares und skalierbares System zu Kundengewinnung – mit einer hohen Abschlussquote am Schluss.
Wäre das nicht eine Strategie, die sich auf auf dein Unternehmen übertragen liesse?
Kundengewinnende Grüsse (ohne ChatGPT geschrieben)
Martin Aue