«Mach als KMU ab Mitte November keine Werbung! Und fang erst in der ersten Arbeitswoche im neuen Jahr wieder damit an.» Das sage ich seit Jahren an meinen Vorträgen und in den allermeisten Beratungen. Die Aussage betrifft KMU und nur den Bereich «Kundengewinnung» beziehungsweise Werbung für Produkte. Falls du auf der Suche nach Mitarbeitenden bist, ist das etwas anderes. Und natürlich gilt die Aussage auch nicht, wenn du Weihnachtsbäume verkaufst oder andere Produkte, die vornehmlich in dieser Zeit gekauft werden.
Aber warum sollst du fast zwei Monate lang nicht werben?
Erstens ist die Käuferstimmung in dieser Zeit, lass uns mal sagen, «speziell». Ganz ehrlich stelle ich diese Stimmung nicht nur in Bezug auf Kunden fest. Aber lass uns mal beim Business bleiben. Viele Kunden sind in dieser Zeit sprunghaft, unentschlossen, reizbar und oft unberechenbar.
Zweitens hast du als KMU ein Problem mit dem «Share of Voice». Was das ist? Nehmen wir an, die ganzen Werbeausgaben aller Unternehmen sind ein grosser Kuchen. Wie gross ist dein Stück davon? Oder anders gefragt: Wie viel Werbedruck kannst du auf deine Zielgruppe aufbauen – im Vergleich zu deinen Mitbewerbern oder im Vergleich zu allen Werbenden? Jetzt kannst du sagen: «Mich interessieren die Werbeausgaben aller Branchen doch gar nicht.» Das ist vielleicht wahr, aber aus der Sicht deiner (potenziellen) Kunden bekommen sie ja auch nicht nur die Werbungen aus einer Branche zu sehen. In der Zeit zwischen Mitte November und Ende Jahr werden wir mit einer Unmenge von Werbung über alle Kanäle bombardiert. Deine Werbung geht hier quasi einfach unter. Zudem sind viele Menschen über den Jahreswechsel nicht so erreichbar wie das restliche Jahr – weil sie beispielsweise zu anderen Zeiten wach oder anderswo unterwegs sind. Du kannst also deine Zielgruppe in dieser Zeit schlecht erreichen – erst recht nicht mit einem überblickbaren Budget.
Schlau werbende Grüsse
Martin Aue