Wer will etwas von wem?

Willst du etwas von deinen Kunden oder wollen sie etwas von dir?

Diese ganz einfache Frage, ist vielleicht die matchentscheidenste Frage im Geschäftsleben überhaupt. Um was geht es? Wenn du deinen Kunden lieb fragst, ob er oder sie dir unter Umständen einen Auftrag geben möchten – wer sagt dann, wie es läuft? Wer setzt wen unter Druck? Wer diktiert die Preise – und die Termine? Der Kunde. Und wie läuft es, wenn dich ein potentieller Kunde fragt, ob du gegebenfalls Zeit und Lust hättest, für ihn einen Auftrag auszuführen? Genau umgekehrt. Ich kann dir aus Erfahrung sagen: Wenn deine Kunden etwas von dir wollen, wird das geschäften viel angenehmer. Schau dir doch mal diese Grafik zu Thema an.

Lass uns doch die Geschichte mal umdrehen

Wie funktionieren Ausschreibungen. Der Auftraggeber schreibt einen Job aus und die Anbieter können sich darum bewerben. Wer will also etwas von wem? Richtig, die Anbieter wollen etwas vom Auftraggeber. Und dies geschieht bewusst, dass die Auftrageber am längeren Hebel sind. Es gibt nur zwei Möglichkeiten, wie du eine solche Situation wieder drehen kannst. Entweder kannst nur du eine so gute und kundenspezifische Lösung anbieten – du hebst dich also ganz klar von allen anderen ab. Oder du bist der einzige, der offeriert. Jetzt will der Kunde wieder etwas von dir.

Was gibt es sonst noch für Wege?

Mach nie ungefragt Angebote! Analysiere, informiere, zeige Wege auf und lass den Kunden fragen, ob um ihm helfen könntest, die Ansätze mit ihm zusammen umzusetzen. Lass immer zuerst den Kunden den ersten Schritt machen. Fasse keine Offerten nach, es sei den, um offene Fragen zu beantworten. Mach keine reisserischen Spezialangebote, insbsondere nicht für Neukunden.

In erster Linie ist das Thema aber eine Bewusstseinsfrage. Die Umsetzungen in deinem Business kommen dir dann schon in den Sinn. Frage sich also im Verkauf, in der Werbung – generell im Kontakt mit Kunden immer:

Wer will eigentlich etwas von wem?

Habe ich dir weitergeholfen?

Herzliche Grüsse
Martin Aue