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Warum ist wichtiger als Wie

Erfolgsbrief, KMU-Strategie

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Wann hast du dir zum letzten Mal über das «Warum» Gedanken gemacht? Konkret meine ich, also warum du etwas machst. Warum arbeitest du – und warum dort? Warum bist du noch nicht selbstständig? Warum bist du verheiratet und hast Kinder – oder warum nicht? Die Frage nach dem «Warum» hängt immer mit Entscheidungen zusammen. Du hast dich entschieden, einen Weg zu gehen – oder eine Veränderung nicht umzusetzen. Entscheidungen werden im Verstand gefällt oder intuitiv umgesetzt. So oder so empfiehlt es sich, bewusst zu entscheiden. Und genau das machen viele nicht. Seit mehr als 10 Jahren beschäftige ich mich hauptberuflich mit der Sichtbarkeit von Unternehmen und Persönlichkeiten. Meine Vision: Unternehmen und Persönlichkeiten als Leuchttürme in die Sichtbarkeit zu bringen, damit die Wunschkunden bei ihnen Schlange stehen. Was hat das mit Entscheidungen zu tun? Viel. Die wichtigsten werden in der neuen Ausgabe meines Magazins «Wegweiser» angesprochen.

Warum passt das Thema in die aktuelle Zeit? In den letzten Jahren war es oft schwierig, mit Unternehmern im KMU über das «Warum» zu sprechen. Warum machst du das? Warum tust du das andere nicht? Warum schiebst du Entscheidungen vor dir her? Oft war die Antwort: «Jetzt nicht, Martin. Lass uns ein anderes Mal darüber sprechen. Jetzt brummt gerade das Tagesgeschäft und ich habe 100 dringliche Dinge zu erledigen. Meine konkrete Frage jetzt gerade ist…». Und so wurde das «Warum» hinausgeschoben – teilweise über Jahre. Und dann kam Corona. Meine Auslastung war zwar gleich hoch wie in den letzten fünf Jahren. (Nebenbei: Dafür bin ich sehr dankbar. Auch weil ich weiss, dass es vielen anders ergangen ist.) Und ich habe gleich viele Beratungsstunden geleistet wie jedes Jahr – nur haben sich plötzlich die Themen geändert. Plötzlich kamen die Fragen nach dem «Warum» zur Sprache. Oder die Unternehmer waren zumindest offen, diese wichtigen Themen überhaupt anzusprechen.

Was sind Was-, Wie- und Warum-Fragen?

Im Kontext von Unternehmensführung und Sichtbarkeit geht es kurz gesagt um Folgendes: Das «Wie» steht für die Umsetzung: Wie sieht dein Auftritt optisch aus? Wie ist die Gestaltung? Wie sieht dein Logo, deine Webseite, dein ganzes Erscheinungsbild aus? Was steht geschrieben, welche Bilder setzt du ein?

Das «Was» steht für die Wahl der richtigen Massnahmen: Welche Massnahmen setzt du um – mit welchem Budget? Wo machst du dich sichtbar –  also auf welchem Kanal? Konkret gemeint sind: Inserate in Zeitungen, Messen, eigene Anlässe, Suchmaschinen und Social media.
Das «Warum» hat zwei Ebenen: Einerseits gibt es die Ebene der Ziele. Konkret stellst du die Frage: Was soll diese Massnahme konkret bezwecken? Wenn du Geld und Zeit in deine Sichtbarkeit investierst – also konkret in Werbung – muss jede Massnahme auf ein Ziel ausgerichtet sein. Ohne Ziel keine Massnahme. Und Bekanntheitsgrad, den du mit viel Lautstärke erreichst, ist selten ein schlaues Ziel. Erfolgreiche Sichtbarkeit ist nie laut. Sie zeigt dich als Anbieter, wie du wirklich bist, den richtigen Kunden. Aber mehr dazu später. Die zweite Ebene des «Warums» ist die strategische Ebene. Heisst: Mit wem willst du arbeiten? In welcher Region willst du tätig sein? Was willst du anbieten? Du fragst dich: Was hat das mit dem «Warum» zu tun? Frag dich mal: Warum arbeiten wir mit diesen Kunden? Warum sind wir in dieser Region tätig und nicht in einer anderen oder grösseren oder kleineren? Warum bieten wir diese Produkte und Dienstleistungen an, und warum nicht andere, und warum nicht weniger oder warum nicht mehr? In welcher Reihenfolge sollten nun die Was-, Wie- und Warum-Fragen bearbeitet und beantwortet werden? Du ahnst es schon: Zuerst das «Warum», dann das «Was» und dann das «Wie». Was eigentlich jedem Kind klar sein dürfte, ist in der Praxis schwierig.

Meine Erfahrung zeigt: Die wenigsten Unternehmer können die Warum-Fragen beantworten und nur wenige die Fragen nach dem «Was». Über das «Wie» wird allerdings nachgedacht und auch darüber gesprochen. Und man holt sich auch mal einen Rat von einem Experten ein.

Möchtest du mehr über das Thema erfahren? In der aktuellen Ausgabe des Magazins «Wegweiser» findest du die Fragen. Folgende spannende Themen warten ebenfalls auf dich: 

– Schritt für Schritt zu mehr Sichtbarkeit
– Kompetenz sichtbar machen
– Zirkeltraining für Unternehmer


Hier kannst du die aktuelle Ausgabe des «Wegweiser» kostenlos in gedruckter Form bestellen oder herunterladen: https://www.martin-aue.com/wissen/magazin/

Sichtbare Grüsse
Martin Aue

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