problem and solution concept

Vierzehntausend Chinesen

Erfolgsbrief, KMU-Marketing

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Kürzlich rollte sie über die Schweiz: Die Chinesische Welle. Über 14000 Chinesen haben im Rahmen einer Incentive-Reise die Schweiz besucht. Konkret haben die Mitarbeiter eines Direktvertriebskonzerns aus den USA so gut gearbeitet, dass sie die Reise als Belohnung geschenkt erhielten. In der Presse war über das Unternehmen folgendes zu lesen: «Das Geschäftsmodell basiert auf dem sogenannten direkten Multilevelmarketing (MLM). Bei diesem System verkaufen Kunden hochpreisige Produkte als selbstständige Vertriebspartner. Diese werden angehalten, weitere Kunden anzuwerben. Das Vertriebssystem ist umstritten. Kritiker werfen dem System vor, ein Pyramidensystem zu bauen und darin einen Teil des Verkaufsumsatzes nach oben zu leiten.»

Hier sind einige Gedanken zum Thema. Vorher möchte ich aber folgendes klarstellen: Ich selber bin nicht im MLM tätig und will es auch nicht werden.

Was unterscheidet das System von einem grossen Schweizer Detailhändler?
Je nach Produkt schlagen sowohl Detailhändler als auch Direktvertriebsunternehmen zwischen 20 und mehreren hundert Prozent Handelsmarge auf den Einstandspreis drauf. Dieser Aspekt sowie die teilweise (künstlich) hohen Einstandspreise in der Schweiz machen uns zu einem Hochpreisland. Doch was geschieht mit den erzielten Handelsmargen? Damit werden Kosten gedeckt, Investitionen getätigt und Gewinne erzielt. Das trifft für MLM und Detailhandel zu. Die grössten Kostenfaktoren sind Personal und Infrastruktur – bei beiden Geschäftsmodellen. Der Detailhandel betreibt jedoch mehr Infrastruktur. Der Direktvertrieb verteilt mehr Geld an die Mitarbeiter. Gewinne versteuern beide aus verschiedenen Gründen nicht – jedenfalls nicht in der Schweiz.

Was ist der Unterschied zwischen einer grossen Versicherung und einem Direktvertriebskonzern mit Multilevelmarketing?
Wenn du die Verkaufsorganisation beider Unternehmen aufzeichnest, werden beide auf den ersten Blick aussehen wie der Ast eines Baumes. Von der Verkaufsleitung über die Teamstruktur bis zum einzelnen Mitarbeiter werden die Äste immer dünner. Und umso weiter der Mitarbeiter weg vom Kunden ist, umso mehr Geld verdient er prozentual mit Führung, Organisation und Administrationsaufgaben. Konkret wird auch hier der Verkaufsumsatz nach oben geleitet und alle in der (Verkaufs)-Organisation profitieren davon.

Fazit: Die marktbeherrschende Stellung einiger weniger Detailhändler in der Schweiz hält einerseits die Preise hoch und verschliesst neuen Produkten oft den Marktzugang. Deshalb suchen sich viele Anbieter mit verschiedenen Direktvertriebsmodellen neue Wege. Die Systeme sind nicht besser und nicht schmutziger als der Handel in seinen anderen Facetten. Der einzige Begriff, welchen die Multileveler endlich aus dem Argumentarium zur Partnerwerbung entfernen sollten, ist: Passives Einkommen. Bei den allermeisten Direktvertriebsunternehmen mit Multilevelmarketing verdienen nämlich passive Mitarbeiter nichts oder nur sehr wenig.

Aktive Grüsse
Martin Aue