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Verkaufen heisst nicht übertölpeln

Erfolgsbrief, KMU-Marketing

Das Telefon klingelt. Du nimmst ab. Eine Stimme spricht: Guten Tag Herr Aue. Ihr Schlüsselabo bei uns läuft in Kürze ab. Ist es ok für Sie, wenn wir das Abo wie letztes Mal um zwei Jahre verlängern? In der Firma findest du einen Brief vom xy-Register, welches einem offiziellen Schreiben zum verwechseln ähnlich sieht. Und eher du dich versiehst, hast du unterschrieben und den beigelegten Einzahlungsschein in die Buchhaltung weitergegeben. Oder du hast den Brief gar nie zu Gesicht bekommen und deine gewissenhafte Mitarbeiterin, die dich entlasten wollte, hat die Rechung direkt zur Bezahlung weitergeleitet, weil sie so offiziell aussah.

Oder was hältst du von dieser Geschichte: Ich habe mir eine Tankrevision offerieren lassen. Es handelt sich dabei um eine Art Service oder Unterhalt, welchen du regelmässig an deinem (wenn du einen hast) Heizöltank machen lassen solltest. Jedenfalls habe ich den Anbieter freundlich informiert, dass ich eine andere Firma berücksichtigt habe. Nach einiger Zeit bekam ich von der gleichen Person (von der gleichen Firma) direkt eine Auftragsbestätigung. Herzlichen Dank für Ihren Auftrag. Wir führen die Tankrevision in den nächsten drei Monaten aus. Die Kosten betragen CHF xy.-. Freundliche Grüsse. Ich habe reklamiert und die Firma hat sich freundlich entschuldigt. Ein Versehen – oder doch nicht? Also machte ich einen Versuch. Ich liess mir bei der gleichen Unternehmung wieder eine Offerte auf meine Firmenadresse machen, habe wieder abgesagt und siehe da: Es kam nach einiger Zeit wieder eine Auftragsbestätigung. Offensichtlich hat die Masche System. Warum? Vielleicht wurde nach einiger Zeit bei allen direkt die Auftragsbestätigung ausgelöst. Vielleicht auch nur bei allen, die abgesagt haben. Und offensichtlich haben viele Menschen keine Lust, sich wehren zu müssen und lassen die Geschichte einfach laufen. Oder sie haben keine Zeit und plötzlich stehen einfach die Handwerker vor der Türe.

Was haben diese Beispiele gemeinsam? Verkaufen ist dem Kunden weiterhelfen. Wenn der Verkauf eines Produktes nur dem Verkäufer etwas nützt, ist es eine Schweinerei. Leider gibt es entgegegen der weit verbreiteten Meinung auch kein generelles Rücktrittsrecht von einem Kaufvertrag. Die einzige Ausnahme sind Haustürverkäufe, zu welchen auch Verkäufe auf schönen Kaffeefahrten zählen. Die Spezies der Hardseller sind leider immer noch nicht ausgestorben – aber wir sind auf dem guten Weg dazu. Ein Hoch also auf die Hilfeleistenden, der Berater, die Weiterbringer und die Problemlöser – die damit auch noch schön Geld verdienen.

Weiterhelfende Grüsse
Martin Aue

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