problem and solution concept
Nehmen wir an, du bringst dein Geld auf die Bank und gibst dem Berater den Auftrag, es für dich rentabel und mit überblickbarem Risiko anzulegen. Nach einer kurzen Beratung gibst du dem Berater dein Vertrauen und den Auftrag, deinen Sparbatzen in eine tolle Investitionsmöglichkeit anzulegen.

Doch was hat dein Banker davon?

Wenn er sich sicher wäre, dass sich die Anlage auszahlt, könnte er einen Teil des Ertrages für sich beanspruchen. Oder er könnte sich die Beratung stundenbasiert bezahlen lassen. Eine andere Möglichkeit ist, dass vom Anbieter der tollen Möglichkeit eine rückwirkende Provision auf der Basis deines investierten Geldbetrages erhält. Dieses übliche Provisionierungsmodell wird Kickback oder rückwirkende Provision genannt. Wenn du ein Leiden hast, gehst du immer zuerst zu deinem Hausarzt. Grund dafür ist nicht unbedingt das Vertrauen, sondern dass du in einem Hausarztmodell bist, um Prämien zu sparen. Obwohl du eigentlich schon weisst, dass dein Problem ein Fall für den Spezialisten ist, gehst du kurz hin und lässt dich überweisen. Was für dich auf den ersten Blick nach einem Leerlauf aussieht, ist für deinen Hausarzt ein mehr oder weniger gutes Geschäft. Wenn er fair ist, hört er sich dein Problem an und gibt dir einen Tipp, wer dir am besten helfen kann. Dann schreibt er dir eine Überweisung und rechnet die Konsultation wie üblich ab. Es ist aber auch gut möglich, dass er dich zu demjenigen Spezialisten überweist, welcher ihn am besten dafür bezahlt. Spannend ist hierbei, dass je nach Behandlung und Schwere des Falles unterschiedlich hohe Provisionen bezahlt werden. Auch hier sind wir wieder bei den Kickbacks und auch dies geschieht leider oft.

Glücklicherweise sind diese zwei Beispiele in letzter Zeit von Medien aufgegriffen worden.

Doch wie sieht es hier aus? Du kaufst bei einem Architekten ein neues Haus oder eine neue Eigentumswohnung. Damit du einfacher budgetieren kannst, hat dir der Architekt bereits alles in das Projekt eingerechnet – Land, Planung, Küche, Garten, Böden und so weiter. Für den Boden beispielsweise hat er den Betrag von CHF 120.- pro Quadratmeter eingesetzt – ein Standartboden aus PVC, inklusive verlegen. Du gehst also zum empfohlenen Bodenleger, um das passende Muster und die passende Farbe auszuwählen. Und natürlich schaust du dabei auch auf den Preis. Als du dich für einen bestimmten Boden interessierst, der verlegt auch CHF 120.- kostet, sagt dir der Bodenleger, dass sei nur gegen Aufpreis möglich. Wieso das? Ganz einfach. Der Architekt verlangt dir 120.-, gibt aber dem Bodenleger nur 80.- pro Quadratmeter – den Rest nimmt er als Provision. Und wenn der Bodenleger dir nun einen anderen Boden für 120.- verkauft, legt er drauf. Ob diese Formen von Provisionen fair gegenüber dem Kunden sind oder nicht, möchte ich offen lassen. Jetzt denkst du dir vielleicht: Ist doch ganz klar unfair. Nun gut, dann sollten wir vielleicht auch darüber sprechen mit welchen Margen viele andere Produkte in bekannten Kanälen gehandelt werden. Oder du liest nochmals den Newsletter, warum ein Pack Maisflakes mit Zuckerüberzug im Detailhandel fast 6.- kostet. Sicher ist nur eines: Alle angesprochenen Beispiele sind Formen von Handelsmargen und diese bilden  mehr oder weniger die Grundlage des Ertrags von Firmen und Personen, die im Handel / Verkauf tätig sind.

Und was ist das Problem, wenn du von deinen Auftraggebern zum Bezahlen von Kickback gezwungen wirst?

Deine Angebote sind austauschbar. Wer einzigartig ist, wird niemals Rückvergütungen bezahlen – es sei denn er macht es freiwillig. Energiegeladene Grüsse Martin Aue