problem and solution concept
Nehmen wir an, du kommst ins Gespräch mit einem interessierten potentiellen Kunden. Und nehmen wir an, es geht um eine umfangreiche, nicht ganz günstige Dienstleistung sowie um eine lange Zusammenarbeit. Oder es handelt sich um den Kauf eines Produktes, der beispielsweise aufgrund des Preises nicht einfach ­spontan geschieht. Die Chance, dass du beim ersten Treffen direkt verkaufst, ist relativ klein. Wie sieht es aus Kundensicht aus? Der Sprung von einer unbekannten Person zu einem Geschäftspartner ist zuzusagen ein Sprung von null auf hundert. Wenn dich an einer Messe oder am Telefon ein dir unbekannter Hardcore-­ Verkäufer anspricht und dich so lange bearbeitet, bis du kaufst, ist das ein solcher ein Sprung. In der Praxis und besonders bei der angesprochenen Dienstleistung ist dieses Schnell- und Hard-­Selling eher unrealistisch – und zudem für den Käufer immer unangenehmer. Was ist die Alternative zum Hard-Selling beziehungsweise zum von Null-auf-Hundert-Verkauf? Nehmen wir für das Beispiel an, dass der Kunde die Idee hat, ein Haus zu bauen – sein erstes. Und der Kunde hat überhaupt keine Ahnung, wie er vorgehen und mit wem er zusammenarbeiten soll. Wie geht er nun vor? Möglicherweise recherchiert er im Internet, fragt Freunde und Bekannte nach ihren Erfahrungen. Doch nach was sucht er? Wenn er beispielsweise nach dem Begriff Hausbau googelt, kommt eine Vielzahl von Anbietern und die Verwirrung wird immer grösser. Das Problem ist aber genau genommen, dass alle Such­resultate auf den Hausbau abzielen – also wiederum ein Sprung von null auf hundert. Unser Kunde ist aber noch gar nicht so weit und will sich erst einmal langsam an das Thema annähern. Was kannst du also tun? Nehmen wir an, du veranstaltest einen Vortrag mit folgendem Titel: An alle, die noch von den eigenen vier Wänden träumen. Wollen Sie wissen, wie Sie zum glücklichen Immobilienbesitzer werden? In diesem Vortrag gibst du sachlich und neutral alle Informationen zum Thema preis, welche für die Zuhörer hilfreich sein könnten. Und es gibt noch zwei wichtige Aspekte: Erstens sollen die Teilnehmer für den Anlass etwas bezahlen. Denn wenn nicht, sieht es aus wie eine ­Werbeveranstaltung mit dem Resultat, dass die Besucher ein komisches Gefühl haben oder die eingeladenen Personen gar nicht kommen. Und zweitens solltest du im Rahmen des Anlasses nicht mit einem Wort Werbung für dich machen. Ein kompetenter Fachreferent spricht nämlich nicht auf die eigene Mühle.

Und was kannst du noch tun?

Du schreibst eine (ebenfalls rein informative Kundenbroschüre) mit folgendem Titel: Die 10 häufigsten Fehler beim Hausbau (und wie Sie es besser machen). Oder du schreibst einen regelmässigen News­letter mit nützlichen Tipps zum Thema. Das Prinzip ist ganz einfach. Den Sprung von null auf hundert unterteilst du für den Kunden in Teilschritte. Auf der ersten Stufe kann die Person von deinem Wissen profitieren, ohne etwas dafür zu bezahlen. Hier geht es konkret um Newsletters, Blogeinträge, Kundenzeitungen, Podcasts. Auf der zweiten Stufe muss der Kunde schon aktiv werden, indem er beispielsweise Geld und oder Zeit investiert. Beispiele für Stufe 2 sind Bücher, Vorträge und Präsentationen. Auf Stufe 3 gibt der Kunde noch mehr von sich. Konkret investiert er einen ganzen Tag und einen höheren Preis für einen ganzen Seminar- oder Workshop-Tag. Und was ist die vierte Stufe? Die Zusammenarbeit, der Auftrag, der (Stamm-)Kunde. Du kannst dir dieses Prinzip wie eine Treppe vorstellen. Und jede Massnahme auf jeder Stufe lädt den potentiellen Kunden mit Energie auf – bis er genug von deiner Energie hat und fast mit dir zusammenarbeiten muss.