problem and solution concept
Spürst du im Geschäft eine unmittelbare Reaktion auf deine Kommunikationsmassnahmen? Reagiert überhaupt jemand auf deine Werbung? Nein? Werbung, die langfristig wirkt und über Bekanntheitsgrad geht, also keine direkte Reaktion hervorrufen muss, funktioniert nur bei bestimmten Angeboten und bei grossen Firmen mit grossen Budgets.

Kommt deine Kommunikation bei den Empfängern an?

Du weißt es nicht? Schade. Ich meine, dass müsste eine werbetreibende Person wissen. Diese 2 Fragen sind ein Teil meiner neuen 13 Minuten Analyse. Lass mich kurz davon erzählen. Mehr als 5 Jahre in der Beratung beziehungsweise Erwachsenenbildung haben aufgezeigt, dass immer wie der gleiche Muster im Geschäftsleben erscheinen. Es kommen ähnliche Fragen und die Lösungsansätze sind trotz unterschiedlichen Geschäftsbereichen vielmals ähnlich. Also habe ich mir zum Ziel gesetzt, möglichst vielen Leuten die wichtigsten Erfolgsfaktoren zugänglich zu machen. Und um zu testen, ob es sich bei den Themen um die zentralen handelt und um direkt Lösungsansätze aufzuzeigen, mache ich nun eine Reihe von Analysen vor Ort. Ich besuche kostenlos kleine und mittlere Firmen, mit dem Ziel in kurzer Zeit herauszufinden, warum sie erfolgreich unterwegs sind und wo noch Entwicklungspotential ist oder Blockaden sind. Klingt das spannend für dich? Dann solltest du hier weiterlesen. Aber zurück zu den Eingangsfragen. Viele Unternehmer spüren keine Reaktion auf ihre Werbung und wissen auch nicht, ob die Art und Weise, wie sie kommunizieren, bei den Zielpersonen ankommt. Gleichzeitig sprechen sie aber Jahr für Jahr grosse Summen für herkömmliche Werbung. Genauer gesagt, sind es jedes Jahr grössere Summen, weil die altbekannten Kanäle immer teurer werden. Wenn du nun das genannte Beispiel der Reizüberflutung mit dem stetig steigenden Preisniveau der Kanäle vergleichst, stellst du fest, dass hier etwas nicht aufgeht. Damit wir uns richtig verstehen. Klar müssen die Zeitungen, Telefonbücher und regionalen Radios sowie diverse Empfänger von Sponsorings auch leben. Die Frage stellt sich einfach, ob dir jemand dankeschön sagt, wenn du vor lauter Kommunikationsausgaben finanziell verblutest.

Was kannst du also tun?

  1. Setze dir ein gutes Kommunikationsziel. Zum Beispiel: Mit meiner Aktion gewinne ich in den nächsten 3 Wochen 10 Kontakte von potentiellen Kunden. Anschliessend überprüfst du jede Massnahme auf die Zielkonformität.
  2. Finde heraus, wie du deine Infos gut rüberbringst. Mehr dazu in einem nächsten Newsletter.
  3. Sprich bestehende Kontakte an. Bestehende Kontakte sind Kunden, Interessenten, Lieferanten, inaktive Kunden,  Nachbarn, Bekannte und so weiter. Diese Kunden sind warm oder lauwarm und du kannst, wenn du alles richtig gemacht hast, problemlos auf die Adresse (Post und E-Mail) zugreifen. Wenn du diese Kontakte direkt angehst, hast du wenig bis gar keinen Streuverlust und die Personen wissen bereits, wer du bist und um was es in etwa gehen könnte. Beachte aber bitte eines: Wenn du deine Kontakte immer nur dann angehst, wenn du ihnen etwas verkaufen willst, wird deine Kommunikation in Kürze (und auch für lange Zeit) nicht mehr gelesen werden. Mehr dazu im Newsletter Wurmebene.
  4. Fördere deine Mund zu Mund Werbung, aktiv und bewusst. Mund zu Mund-Werbung oder Empfehlungen werden durch folgende Faktoren beeinflusst. A: Ein gutes Angebot. Ohne gute Arbeit geht es nicht. Du kannst nicht auf Empfehlungen hoffen, wenn das was du verkaufst, nicht einwandfrei ist. B: Ein gutes Image. Wenn es den Personen wegen deinem schlechten Image unangenehm ist, über dich zu sprechen, werden sie es auch nicht tun. Auch nicht, wenn sie mit deiner Arbeit zufrieden sind und du ihnen Grund zum reden gibst. C: Gezieltes Mund-zu-Mund-Futter. Wenn du etwas Positives erlebt hast, sprichst du im Schnitt von dir aus 5 bis 10 Mal darüber. Anschliessend kommen andere aktuelle Themen und die Sache verliert an Mund-zu-Mund-Potential. Wenn du etwas Schlechtes erlebt hast, sprichst du 40 bis 60 Mal darüber, ohne darauf angesprochen zu werden. Danach geht die Aktualität ebenfalls verloren. Nehmen wir mal, bei dir ist das erste der Fall und du hast ein neutrales oder gutes Image. Wenn dies der Fall ist, kannst du mit gezielter Kommunikation die Anzahl der Empfehlungen vergrössern und den Empfehlungszeitraum verlängern. Gemeint sind hilfreiche Informationen, die deine Kunden weiterbringen – gratis und ohne Verkaufsdruck und 4 bis 12 Mal pro Jahr.
Liebe Grüsse und bis bald. Martin Aue