problem and solution concept
Denke mal daran zurück, als du zum ersten Mal mit Microsoft Word gearbeitet hast. Hattest du in den ersten Jahren Zuhause gekaufte Microsoft Office Produkte in Betrieb? Wenn ja, bist du eine Ausnahmeerscheinung. Die meisten dieser Anwendungen waren damals kopiert. Das war auch ganz einfach möglich. Man konnte sich einfach eine Installations-CD besorgen, brauchte den Code und schon lief die Geschichte. Auch heute soll es noch möglich sein, sich auf illegalem Weg Zugang zu den Produkten des Marktleaders zu beschaffen – ohne sie zu bezahlen. Ist es denn in Ordnung, Software zu stehlen? Natürlich nicht. In diesem Newsletter geht es mir aber um etwas anderes: Dass die angesprochene Software so einfach zu klauen war, geschah bewusst. Es wäre ein Einfaches gewesen, die Produkte stärker gegen Raubkopien zu schützen. Die Strategie diente aber dazu, das Produkt zu verbreiten. Und das ist auch geschehen. Bei der Arbeit hatten viele gar nie die Wahl. Die Dateien wurden ausgetauscht und nach Hause genommen, andere Programme oder Betriebssysteme waren nicht kompatibel. Die Produkte von Microsoft wurden nach und nach ein Teil unseres Lebens.

Und was geschieht seither?

Du wirst gezwungen, die Software zu kaufen – nicht nur einmal, sondern in angepassten Versionen immer wieder. Warum gezwungen? Ältere Version machen zufälligerweise immer mehr Probleme, werden nicht mehr geupdatet oder du bekommst keinen Support mehr. Und wie sieht es mit einem Wechsel aus? Klar gibt es Mitbewerberangebote. Diese sind aber aufwändig bezüglich der Umstellung und vor allem: Du musst dich stark umgewöhnen. Dieser Strategie sagt man auf Marketingdeutsch Penetrationspreisstrategie.

Um was geht es?

Anbieter führen ein Produkt in den Markt ein – und zwar möglichst schnell, breit und günstig. Und dann sorgen sie dafür, dass die Konsumenten in eine Abhängigkeit kommen. Und dann werden systematisch die Preise erhöht.

Gibt es weitere Beispiele?

Klar. Nehmen wir an, du hast als Firma 1000 Fans auf Facebook. Und du schreibst einen tollen Beitrag mit Text, Bild, Video oder einem Link. Wie vielen deiner Fans wird der Beitrag angezeigt? 8-12% der Leute, die deine Beiträge sehen möchten, bekommen die Information auch wirklich. Und wie kannst du es anstellen, dass auch alle deine Beiträge sehen? Du hast es geahnt: Bezahlen. Das war aber nicht immer so. Auch hier wieder: Penetrationspreisstrategie. Gibt es Alternativen zu Facebook – in den neuen Medien? Klar. Aber den Pionier und Marktleader einzuholen, dauert. Vor allem weil sich die Konsumenten umgewöhnen müssen.

Noch ein Beispiel gefällig?

Die Erhöhung von Medikamentenpreisen, die sich für die Behandlung durchgesetzt haben. Tatsache ist, dass es Tausende von Medikamenten gibt. Und nur wenige davon werden zum Standard in der Behandlung bestimmter Krankheiten. Wenn das einmal geschehen ist, geht es nur noch um die Menge und um den Preis. Und wenn dieser nicht vom Patienten, sondern von der Krankenkasse bezahlt wird oder der Patient gar nichts zur Entscheidung beitragen kann, weil das Spital das Produkt verabreicht, gehen Preiserhöhungen ganz einfach. Ein aktuelles Beispiel ist dieses hier: Seit Mitte August kostet eine Tablette des Arzneimittels, das zur Behandlung von Toxoplasmose und seltener auch Malaria eingesetzt wird, 750 US-Dollar. Zuvor war sie noch für 13,50 US-Dollar erhältlich. Der Ex-Hedgefonds-Manager Martin Shkreli verteuerte das Medikament vor Kurzem quasi über Nacht um 5000 Prozent. Auch hier kommt wieder dieselbe Strategie zum tragen: Zuerst die Abhängigkeit und dann die Preiserhöhung. Und was hältst du (als Konsument) von dieser Strategie? Energiegeladene Grüsse Martin Aue