problem and solution concept
Nehmen wir an, du willst einen guten Wein in einem Onlineshop kaufen. Der edle Tropfen soll aus einer bestimmten Region kommen, weil du jemanden damit beschenken willst. Und der regionale Weinhändler deines Vertrauens konnte dir mit genau dieser Region nicht weiterhelfen. Du suchst also und findest – genau zwei Weine. Einen für 28.– pro Flasche und einen für 46.–. Mehr als die Hälfte der Kunden, die das Produkt nicht kennen, dürften beim günstigeren Wein landen. Was kannst du als Online-Weinhändler nun tun? Du setzt einen Preisanker. Wie funktioniert das? Du stellst einen dritten vergleichbaren Wein aus der Region ins Sortiment und bietest ihn für CHF 87.– an. Nun geht es dir bei diesem Produkt nicht darum, es wirklich zu verkaufen. Das Resultat deines Preisankers ist, dass mehr als die Verteilung der Käufe nun so aussehen könnte: 40 % kaufen den günstigsten, 55 % den Wein für 46.– und 5 % der Kunden landen beim teuersten Wein. Ist dir etwas aufgefallen? Nur durch den Umstand, dass deinen besten Wein preislich in die Mitte genommen hast, wird er viel mehr gekauft.

Warum funktionieren Preisanker?

Viele Menschen schliessen die Extreme beim Kauf gerne aus. Das günstigste Angebot erscheint einem nicht vertrauenswürdig und das teuerste löst beim Kauf auch kein gutes Gefühl aus. Viele landen beim Vergleich von Preisen auf Produkten und Offerten gerne in der Mitte – bei Schweizer Kunden scheint mir dieses Verhalten sehr ausgeprägt zu sein. Was kannst du tun, wenn dein Produkt, welches du am liebsten verkaufen möchtest, bisher nicht in der Mitte liegt? Dann sorgst du eben mit einem Preisanker dafür, dass es ab sofort dort ist. Was kannst du zusätzlich noch tun? Setze den Preis unter einer psychologischen Grenze an und lasse die Ziffern gegen hinten abfallen – bspw. mit CHF 9800.–. Der Preis liegt unter der psychologischen Grenze von 10’000.– und die Ziffern werden gegen hinten immer kleiner. Was du zusätzlich noch machen kannst, ist, dein Top-Produkt etwas stärker zu rabattieren, als die anderen zwei. Und was bringen dir diese Infos als Kunde? Du kennst nun einen Marketing-Trick mehr und kannst versuchen, dich nicht davon beeinflussen zu lassen.