problem and solution concept
Viele Betriebe sind spezialisiert, sie machen alles. Deiner auch? Das Problem ist, dass wir Angst haben, Kunden zu verlieren, indem wir uns auf bestimmte Spezialgebiete spezialisieren. Das Gegenteil ist aber der Fall. Du verlierst Kunden, wenn du dich nicht spezialisierst und abhebst. Viele Alleskönner bieten vergleichbare Angebote an. Für den Kunden sind solche Gemischtwarenläden schwer zu unterscheiden. Und weil die Argumente für oder gegen den einen oder den anderen fehlen, vergleicht der Kunde über den Preis.

Wie gehst du also vor?

Als erstes brauchst du ein Unterscheidungsmerkmal, danach gilt es dieses gegenüber den Kunden zu kommunizieren. Bei den Unterscheidungsmerkmalen gilt folgendes: Mach etwas, dass sonst niemand macht. Schau, dass dein spezielles Angebot ein Grundbedürfnis anspricht (wie gingen die Grundbedürfnisse nochmals?). Am einfachsten ist es für dich, wenn sich dein Unterscheidungsmerkmal auf das Produkt oder auf dich als Person bezieht. Die Abgrenzung über Preis und Qualität sind normalerweise gänzlich ungeeignet, weil sich die einzigartige Qualität im Vorfeld schlecht beweisen lässt und weil der tiefste Preis nicht mehr interessant für dich als Anbieter ist. Zusätzlich sagt jeder, er hätte die beste Qualität oder im Minimum ich habe eine gute Qualität zu einem fairen Preis. Ist also der Kunde, der mehrere Offerten einholt und seine Anbieter über deren Preis vergleicht böse oder unanständig? Nein, du bist selber schuld, wenn du ein vergleichbares Angebot anbietest. Nun bist es nicht du, der sich positioniert. Der Kunde sucht nach einem Unterschied zwischen den Angeboten und das einzige, was er findet ist der Preis. Also, einzigartige Angebote machen und sich abheben oder weiterhin erfolglos Offerten schreiben. Und was ist, wenn ich ein Produkt anbiete, dass für jeden und von jedem etwa gleich ist? Suche eine andere Achse, um dich abzugrenzen. Eine Möglichkeit ist, deine Person ins Spiel zu bringen. Du als Person bist immer einzigartig. Oder du suchst die Positionierung über ein Image-Merkmal. Das letztere (für Marketing-Profis UAP genannt) ist aber als Notlösung anzusehen, da dessen Umsetzung sehr kommunikationsintensiv ist und viel Geld kostet. Ein Auto zum Beispiel als das Sparsamste, das Schnellste, das Sicherste, das Ökologischste zu positionieren ist viel einfacher als zum Beispiel das Coolste, das Jüngste, das Ausgeflippteste.

Und wenn du dein Unterscheidungsmerkmal gefunden hast, was nun?

Jetzt gilt es, dem Kunden möglichst offen zu sagen, was du kannst, was du anders machst als alle anderen und was du nicht kannst. Kommuniziere klar, für wen du da bist und für wen nicht. Und am wichtigsten: Kommuniziere es offen und für alle zugänglich, schreibe es auf deine Website, auf deinen Prospekt, auf deine Visitenkarte kurz gesagt, auf alle Kommunikationsmittel, die dein Kunde in die Hände bekommen kann, ohne das du aktiv etwas dazu beitragen musst. Hier sind einige weiterführende Links für dich: Fachtext Positionierung, Newsletterarchiv, siehe Newsletter Positionierung, Wurmebene, Zielgruppe Viel Erfolg und vergiss nicht, das Motto heisst AAAA (anders als alle anderen). Herzlichst