Pferdestärken auf den Boden bringen

Montierst du auf deinen 200PS-Wagen Fahrradreifen?

Nehmen wir mal an, du bewirbst deine Firma und deine Angebote. Und nehmen wir einmal an, du machst nicht direkt Umsatz auf deiner Homepage beispielsweise mit einem Webshop. Und die Kunden bestellen auch nicht direkt wegen oder mit deiner Werbung wie beispielweise bei einem Katalog und einem Bestelltalon. Mit welchem Ziel wirbst du dann? Ich höre in der Praxis oft folgende Antworten: Um bekannt zu werden beziehungsweise um präsent zu bleiben. Im Newsletter “Erfolgsbrief Nr. 42 – So nicht!” habe ich beschrieben, warum der Bekanntheitsgrad für viele Firmen kein sinnvolles Kommunikationsziel ist.

Also: Deine Werbung bringt direkt keinen Umsatz und du brauchst auch keinen Bekanntheitsgrad. Um was geht es also dann? Um Interessenten also um Kontakte. Wie kannst du das anstellen? Zum Beispiel bietest du hilfreiche Informationen auf deiner Webseite an – zum Beispiel in der Form von Kundenzeitungen, Checklisten, Newsletter und mehr. Damit der Besucher die Informationen bekommt, muss er (oder sie) die Kontaktangaben hinterlegen. Oder du machst einen informativen Anlass. Das kann ein Tag der offenen Türe, ein Workshop, ein Referat oder etwas ähnliches sein – Hauptsache du gibst nützliche Infos, Trick und Tipps weiter. Und zu diesen Anlässen muss man sich anmelden. Oder du schickst den Besuchern des Anlasses nach dem Besuch etwas Tolles nach und sammelst deswegen deren Kontakte ein.

Von meinen Kunden höre ich dann oft: Muss ich denn alle nachtelefonieren? Eines ist ganz klar. Das Ganze bringt nur etwas, wenn du die Kontakte anschliessend nachfasst beziehungsweise nachbearbeitest. Ich sage diesem Prozess aufladen. Du versorgst die Personen so lange mit hilfreichen Informationen, bis du ihr Vertrauen gewonnen hast. Wenn es nämlich so weit ist und sich bei der Person ein Bedürfnis einstellt, wird sie sich ganz automatisch bei dir melden. Du musst also nicht nachfassen und den Personen per Telefon etwas andrehen. Du musst einfach dein Wissen und deine Erfahrung in mundgerechten Portionen an deine Kontakte streuen.

Warum erzähle ich dir das alles?

In der Praxis erlebe ich oft, dass viele Anstrengungen unternommen werden, um gesehen zu werden. Wenn du aber die Aufmerksamkeit einmal auf dich gezogen hast, gilt es die P.S. auf den Boden zu bringen. Sage der Person, was sie nun tun soll und wie ihr im Kontakt bleiben könnt, ohne dass sie etwas bei dir kauft.

Habe ich dir weitergeholfen?

Liebe Grüsse
Martin Aue