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Mehr Werbung ist nicht die Lösung

Erfolgsbrief, KMU-Strategie

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Was sagt der Volksmund, wenn sich ein Produkt schlecht verkauft oder ein Unternehmen Pleite gegangen ist? «Es wurde zu wenig Werbung gemacht.» Wenn das so stimmen würde, wäre ein Unternehmen umso erfolgreicher, umso mehr Werbung es macht. Das stimmt aber auch nicht. Was will ich damit sagen?
Die Aufgabe der Werbung ist, etwas bekannt zu machen und Interesse zu wecken. Das zeigt sich beispielsweise in Anfragen für Offerten, Besuchern von Ausstellungen und Infoanlässen oder Anmeldungen zu Beratungsgesprächen. Und was ist, wenn das Angebot nicht hält, was es verspricht? Oder wenn der Preis nicht stimmt? Oder wenn du zwei Jahre auf das Produkt warten musst, weil es nicht lieferbar ist? Der Umsatz fliesst nicht – obwohl die Werbung gut war.Worauf will ich hinaus?
Wenn dein Angebot nicht läuft, brauchst du nicht mehr Werbung. Und es bringt auch nichts, die gleichen Kommunikationsmassnahmen von der Offline- in die Onlinewelt zu transferieren. Du kannst also nicht einfach dein Inserate-Budget in Onlinewerbung (beispielsweise Google Ads oder Paid Social oder Facebook) umbuchen, wenn du feststellst, dass es nicht mehr so läuft wie früher.

Wenn sich dein Angebot schlecht verkauft, fängst du am besten auf der Ebene des Angebotes an. Und als ersten Schritt hierbei hinterfragst du den Anbieter – also dich selber und dein Unternehmen:

  • Bist du gut aufgestellt?
  • Würdest du als Kunde gerne bei deinem Unternehmen einkaufen?
  • Wirkt ihr vertrauenswürdig – dein Unternehmen und du?
  • Hebt sich das Unternehmen im positiven Sinne von anderen Anbietern ab?

Danach hinterfragst du deine Produkte:

  • Entsprechen sie einem Bedürfnis – und auch dem Puls der Zeit?

Danach machst du dir Gedanken über deinen Verkaufstrichter:

  • Wie können potentielle Kunden mit dir in Berührung kommen, ohne direkt ein Produkt zu kaufen oder dich für deine Offerte zu fragen? Hierbei denke ich an Informationsformate wie Kundenmagazine, Newsletter, Checklisten, Videos, Infoanlässe, Workshops sowie unverbindliche Analysen.

Erst wenn alle diese Komponenten stehen, beginnst du, Werbung zu machen. Und plötzlich – oh Wunder – wirst du feststellen, dass deine Werbung das bringt, was sie soll: Interessenten und Anfragen. Und danach entstehen dann auch Umsatz und Gewinn.

Unternehmerische Grüsse
Martin Aue