Kundenbedürfnis oder nicht – Kundengewinnungskosten

Ein Verkaufsmitarbeiter für Versicherungsangebote kann ohne Provisionen nicht überleben.

Wie kommt das?

Nennen wir unseren Beispielmitarbeiter mal Fritz Müller. Nehmen wir an, Fritz verkauft Versicherungs-Produkte an Privat- und KMU-Kunden. Konkret sprechen wir von Haftpflicht-, Auto-, Rechtsschutz-, Hausrat-Versicherungen und ähnlichem. Nur damit wir vom selben sprechen. Die meisten dieser Produkte brauchen wir wirklich. Aber darum geht es nicht. Auch nicht darum, ob das Thema Versicherungen Freude macht oder nicht. Es geht nur um die Beratung beziehungsweise um den Verkauf. Fritz verdient also CHF 1600.- Grundlohn. Natürlich im Monat und nicht in der Woche… Dieser wird für Büro- und Korrespondenz-Arbeiten sowie Spesen und so weiter bezahlt. Der Rest läuft auf Provisions-Basis. Das heisst, wenn Fritz nichts verkauft, verdient er auch nicht mehr. Konkret werden in der Branche Verkaufs-Abschlüsse und das Portfeuile provisioniert. Das heisst, Fritz muss möglichst viele neue Abschlüsse machen und dafür sorgen, dass seine Kunden ein grosses Prämienvolumen umsetzen. So weit so gut. Aber ist das im Sinn der Kunden? Und, wie viele Neukunden kommen jedes Jahr dazu? Einige Junge und wenige, die ihre Versicherungs-Lücken schliessen wollen. Ergo gibt es nicht viel zu holen. Ergo jagen sich die Mitbewerber gegenseitig die Kunden ab.

Doch was bedeutet das für die Kunden von Fritz?

Viele versprechen sich von einer Fachperson eine gute Beratung. Eine Beratung, die sich auf die Bedürfnisse bezieht.

Was brauche ich wirklich?

Wenn aber Fritz um sein eigenes Überleben kämpfen und abdrücken muss, geht die Bedürfnis-Orientierung fast zwingend verloren. Aus der Beratung wird ein Hochdruck-Verkaufsgespräch getarnt als Beratung.

Und was geschieht nach dem erfolgreichen Verkaufsabschluss?

Dann kommt der ganze administrative Aufwand und es entstehen munter weiter Kosten. Klar, das Ganze bringt viele Arbeitsplätze. Und es geht auch nicht darum, schlechte Gefühle auszulösen. Es geht einmal mehr um Bewusstsein. Denke im nächsten Gespräch mit einem Berufskollegen von Fritz an dessen Arbeitsbedingungen oder einfach an seinen Fixlohn. Und wenn du nach der Beratung immer noch von der Qualität überzeugt bist oder den Mitleids-Bonus einsetzen willst, kannst du immer noch einen neuen Vertrag abschliessen.

Habe ich dir weitergeholfen?

Liebe Grüsse
Martin Aue