Immaterielles ist wichtiger als Materielles

Verkaufst du noch Produkte oder hilfst du schon weiter?

Stell dir diese Situation vor: Du hast Rückenprobleme und dein Therapeut oder Arzt empfiehlt dir einen Gesundheitsschuh. Du gehst also in ein spezialisiertes Fachgeschäft und lässt dich beraten. Schlussendlich kaufst du dir einen sehr teuren angepassten Schuh. Was hat dir als Kunde nun weitergeholfen? Zu einem grossen Teil die Dienstleistung, also die Beratung und die Anpassung auf deinen Fuss. Dafür hast du aber nichts bezahlt. Der Schuh ist also die “Krücke”, um die Dienstleistung zu verrechnen.

Noch ein Beispiel: Du gehst mit dem Wunsch, eine tolle lange Reise zu machen, in ein kleines spezialisiertes Reisebüro. Die Fachperson berät dich intensiv und stellt dir mit ihrer langjährigen Erfahrung und ihrem Gespür für Menschen eine tolle Reise zusammen. Nun musst du die Produkte aber auch dort kaufen, sonst verdient das Reisebüro nichts. Und wieder ist der wertvolle Teil die Beratung – also immateriell.

Lass uns noch einen Schritt weitergehen. Mal angenommen, du lässt dich im Reisebüro beraten und buchst danach die Reise günstiger über’s Internet. Die Beraterin im Reisebüro hat dich mit ihrer ganzen Liebe beraten und schaut jetzt in die Röhre. Wie ist nun das gefühlsmässige Verhältnis zwischen euch beiden? Wahrscheinlich schlecht, weil du eine karmische Schuld hast und diese nicht ausgleichen kannst. Du kannst deine Schuld nicht ausgleichen, weil das Reisebüro die Beratung verschenkt hat. Mehr über das Thema karmische Schuld erfährst du in diesem Newsletter. Hast du diesen Artikel von einem Fotogeschäft gelesen? Das Geschäft musste aus genau diesem Grund schliessen und der Besitzer hat seinem Frust mit diesem Plakat im Schaufenster Luft gemacht.

Auf Marketingdeutsch nennt sich dieses Phänomen Showrooming. Showrooming beschreibt das Verhalten von potenziellen Konsumenten, favorisierte Waren im stationären Handel praktisch zu prüfen, um diese im Anschluss zu einem günstigeren Preis über den Versandhandel zu beziehen. Und was kann der stationäre Handel dagegen tun? Im Prinzip gibt es nur zwei Möglichkeiten: Entweder am selber ein Versand- beziehungsweise Online-Geschäft aufziehen (und beispielsweise) im Geschäft Werbung für diesen Kanal machen. Zu dieser Variante muss allerdings noch gesagt werden, dass in den meisten Bereichen gute (Online-) Angebote bestehen. Es dürfte schwierig werden, dort reinzukommen und mit den Preisen mitzuhalten (insbesondere wenn noch ein Geschäft und das Personal, welches Beratungen macht, mitfinanziert werden müssen). Die zweite Möglichkeit und für die meisten die einzige, die übrig bleibt, ist, die Beratungen zu verkaufen. Du musst also das beste Reisebüro in deinem Bereich, das beste Fotogeschäft werden und dein Fachwissen, deine Erfahrung sowie deine Lösungen verkaufen. Was hätte also das Fotogeschäft machen können? Fotokurse anbieten, ein Buch / ebook zum Thema: “Die ersten Schritte mit ihrer neuen Spiegelreflex-Kamera“ oder ganz direkt die Beratung im Geschäft verkaufen. Und das Reisebüro? Vorträge halten, Bücher / ebooks / Postcasts verkaufen und die Beratung direkt einkassieren (und danach bei einer Buchung wieder teilweise gutschreiben).

Herzliche Grüsse
Martin Aue