problem and solution concept
Kaufen heisst Bedürfnisse befriedigen. Diese Aussage findest du in jedem Marketing-Buch.

Aber was wollen wir wirklich?

Wollen wir Glimmstengel und geht es uns um die Nicotinzufuhr? Nein, denkst du dir jetzt sicher. Es geht um die emotinale Welt des Marlboro-Man. Da wir zu ca. 80% per Bauchentscheid Geld ausgeben, verkaufen wir seit Jahren Emotionen und keine Produkte. Nur was bedeutet das für kleine und mittlere Unternehmen aus der Schweiz? Wir können es uns nicht leisten, mit Millionenkampagnen eine künstliche Welt und einen hohen Bekanntheitsgrad aufzubauen. Und ich kann dich beruhigen, wir brauchen das auch nicht. Es gibt heute 2 zentrale Fragen im Marketing (nicht in der Kommunikation), bei denen es wirklich um die Wurst geht. In erster Linie geht es darum, sich mutig für eine kleine und homogene Zielgruppe zu entscheiden und unsere Produkte, den Preis, den Vertrieb und die Kommunikation auf diese Gruppe zuzuschneiden. Zweitens und meiner Meinung nach wichtiger ist die Frage nach dem Bedürfnis dieser Menschen. Spannend ist, dass wir unsere Motivation, etwas zu kaufen, relativ einfach auf den Punkt bringen können. Im Kern geht es nämlich immer um folgende Grundbedürfnisse:
  • Pride (Anerkennung und Stolz)
  • Pleasure (Spass und Freude)
  • Profit (Geld verdienen und sparen)
  • Peace (Einfachheit, Bequemlichkeit, Sicherheit)

Und was bringt das mir in meinem Geschäft?

Deine Angebote und deine Kommunikation müssen IMMER auf eines oder mehrere der genannten 4P abzielen. Kommuniziere den Nutzen deines Angebotes und sag, was es mir als Kunde bringt. So nicht: Wir lasern ihre Augen mit den modernsten Geräten. So ist’s besser: Wünschen sie sich ein Leben ohne Brille? (Grundbedüfnis: Peace) Mit diesem Grundsatz steigst du in die erste Marketing-Liga auf. Nun verrate ich dir aber noch den Trick für einen Aufstieg in die Champions-League. Wenn du es schaffst, Bedürfnisse (wiederum die besagten 4P) zu befriedigen, welche die Zielgruppe nicht bewusst mit deinem Angebot in Verbindung bringt, dann hast du alles richtig gemacht.

Ein Beispiel gefällig?

Das ein Maler, dir deine Wohnung schön streichen kann und sich auch mit Farben auskennt, ist normal und wird auch vom Kunden erwartet. Das er sich im Farbpsychologie auskennt und dich berät, welche Farbe deine Gesundheit und deine Beziehung unterstützt, ist einzigartig. Dass ein Marketing-Berater alles gibt, um deine Produkte erfolgreich zu verkaufen, macht Sinn. Das erwartest du auch. Das er sich noch überlegt, ob dich dein Business auch glücklich machen kann und ob dich dich deine Geschäftsräume energetisch unterstützen. Das ist einzigartig. Bis bald.