problem and solution concept

Fair ist anders

Erfolgsbrief, KMU-Marketing

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Wann ist eine Offerte fair gerechnet? Wenn der Kunde nicht zu viel zahlt und der Anbieter seine Kosten gedeckt hat. Und ja. Das Unternehmen soll auch noch einen Gewinn machen, um ertragsschwache Zeiten abfedern und investieren zu können. So weit so gut. Doch was ist, wenn deine Kosten zu einem Teil schon gedeckt sind – beispielsweise durch Steuergelder oder durch deine Stellung als Monopolist?

Nehmen wir beispielsweise folgendes an: Du wohnst im Kanton Bern in einem Haus. Deine Sonnenstoren sowie die Fassade deiner Liegenschaft wurden durch einen Hagelsturm in Mitleidenschaft gezogen. Was tust du? Du meldest deinen Schaden dem regionalen Monopolist: Der Gebäudeversicherung. Und was tut die GVB? Sie schickt dir einen Experten. Nachdem er seine Arbeit getan und den Schaden aufgenommen hat, bietet er dir noch Zusatzversicherungen wie eine Gebäudetechnikversicherung oder eine Gebäudehaftpflichtversicherung an.

Der Kunde ist schon im Thema drin, der Experte ist schon vor Ort und das Angebot ergänzt die obligatorische Gebäudeversicherung bestens – was also ist daran nicht gut? Erstens hat die Gebäudeversicherung aufgrund der Monopolstellung bereits deine Kundendaten. Sie weiss, wer du bist, wo du wohnst und was du für eine Liegenschaft hast. Zweitens ist die Terminvereinbarung auch schon gemacht, weil du dich wegen deines Storenschadens angemeldet hast. Damit ist auch die beste Voraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf geschaffen, nämlich die Antwort auf die Frage: Wer will etwas von wem – der Kunde etwas vom Verkäufer oder der Verkäufer etwas vom Kunden? Drittens ist der Berater schon vor Ort. Er hat so oder so einen erfolgreichen Termin, auch wenn er nichts verkauft. Sozusagen ist der Verkauf von Zusatzdienstleistungen ein Zusatzgeschäft, welches der Berater ganz ohne Druck abschliessen kann, wenn alles passt.

Was heisst das konkret? Du bezahlst mit deinen Versicherungsgebühren indirekt dafür, dass der Berater dir Zusatzversicherungen anbietet – und damit gegenüber anderen Anbietern einen unfairen Vorteil hat. Und davon gibt es viele Beispiele. Über einige habe ich schon einmal berichtet. Hier sind noch weitere:

BKW
Die BKW gehört zu 52 Prozent dem Kanton Bern. Sie verfügt über eine breite Struktur, die sowohl als Monopol die Stromversorgung des Kantons Bern, als auch durch Beteiligungen an Kraftwerken die Produktion und den Handel von Strom umfasst. Die BKW kauft dutzendweise Firmen aus der gewerblichen Mitte auf. Unter den zugekauften Firmen finden sich sowohl Planungs- (Ingenieure, Planer, Experten) als auch ausführende Unternehmen. Somit hat der neu konzipierte Konzern BKW das Interesse, Planungs- und Ausführungsaufträge „im Haus zu behalten“ und nicht auszuschreiben. Der Zutritt der privaten Konkurrenz wird damit erschwert bis verunmöglicht.

Groupe E
Eine ähnliche Problematik wie bei der BKW stellt die Tätigkeit des Westschweizer Stromanbieters (FR/NE) Groupe E dar. Diese staatliche Unternehmung –  sie gehört zu 78 Prozent dem Kanton Freiburg – bietet ihren Strom-Kunden eine breite Palette von Produkten (beispielsweise Elektrogeräte aller Art) und Dienstleistungen (Beratungen, Montagearbeiten) an und konkurrenziert so das private Gewerbe.

Die Post
Die Post gestaltet ihre Schalterräume mehr und mehr zu kleinen Warenhäusern. Die Kunden sollen in ihrer Wartezeit, mit dem Kauf von Gütern aller Art zusätzlichen Umsatz und Gewinn generieren.

SBB
Die SBB entwickeln eine immer aktivere Geschäftstätigkeit ausserhalb ihres Transportauftrages: Beispielsweise Immobilienhandel und -bewirtschaftung sowie Bekleidungsproduktion und -vertrieb.

Büro- und Materialzentrale
Kanton und Stadt Bern betreiben einen Versand für Büromaterialien. Damit leistet sich der Staat einen unnötigen Parallelbetrieb zu den privaten Anbietern. Zudem werden öffentliche Gelder ausgegeben und der Verwaltungsapparat wird unnötig vergrössert.

Stadtgrün Bern
Über Stadtgrün Bern bietet die Stadt Bern Blumen und Gestecke sowie Gartenbauarbeiten für Siedlungen und private Anlagen an.

Es ist an der Zeit, dass diesen Tätigkeiten ein Riegel geschoben wird und wieder für alle gleich lange Spiesse geschaffen werden.

Faire Grüsse
Martin Aue