problem and solution concept

Was verleiht einem Bullen Flügel?

Dietrich Mateschitz hatte 1985 auf einer Dienstreise durch Asien die Idee, Energy Drinks in Europa auf den Markt zu bringen. 2007 verkauft Red Bull weltweit 3.5 Mrd Dosen und macht damit einen Umsatz von 3,079 Mrd. € und beschäftigt 4600 Mitarbeiter. Oder denken sie an Nespresso. Nestle revolutioniert den Kapsel-Kaffee, macht eine tolle Kampagne mit George Clooney und generiert damit einen Umsatz von 1.7 Mrd. im Jahr 2007. Die zwei Erfolgsgeschichten sind bekannt und handeln von (in der Zwischenzeit) riesigen Firmen. Trotzdem ergibt es Sinn, nach Gemeinsamkeiten zu suchen und sich Gedanken darüber zu machen, wie jeder Unternehmer zu einer einzigartigen Erfolgspositionierung kommen kann. Was sind also die Gemeinsamkeiten? Beide Produkte zielen genau auf ein Bedürfnis ab und beide Ideen brauchten unternehmerischen Mut zur Umsetzung. Beide Firmen setzen auf Qualität und beide Marken sind geschickt kommuniziert.

Was können wir von diesen Geschichten lernen? Einzigartigkeit macht erfolgreich

Dabei gibt es mehrere Ansätze. Ein einzigartiges Produkt, eine innovative Werbebotschaft oder ein spannender Mensch mit einer Geschichte.

Dazu noch ein anderes (wahres) Beispiel:

Eine Malerfirma aus dem Raum Bern hat zwar momentan noch eine gute Auftragslage, die Rendite ist aber schlecht. Zusätzlich wird es immer schwieriger die Preise durchzusetzen, gute und grosse Aufträge zu holen und die Kunden zu binden. Weiss streichen kann jeder, wenn die Farbe nach einem Jahr abblättert oder wenn der Teppich auch noch weiss gestrichen ist, ist der Kunden sowieso sauer. Also holt sich der Kunde den günstigsten Anbieter oder einen Maler schwarz. Was tun? Hier stellt sich die Frage nach dem Kundenbedürfnis. Wie wär`s zum Beispiel mit einer Farbberatung, wie wär’s mit einer kombinierten Farb- und Feng-Shui-Beratung.

Was halten Sie von dieser Werbe-Aussage?

Wenn wir Ihre Wohnung gestrichen haben, brauchen Sie eine Stunde weniger Schlaf. Wir beraten Sie in Ihrer persönlichen Kraftfarbe, streichen Ihre Wohnung mit natürlichen und giftfreien Anstrichen und schon nach kurzer Zeit fühlen Sie sich glücklicher und energiegeladener. Viele Grüsse von Ihrem Wohlfühlmaler, Fritz Müller Wenn das mal keine Alleinstellung ist und jetzt kommt der Hammer, die Aussage ist nicht einmal gelogen. Wenn sich Malermeister Müller im Bereich der Wirkung von Farben auf den Menschen weiterbildet, kann er seinen Kunden diesen echten Mehrwert bieten.

Was ist also eine einzigartige Erfolgspositionierung?

Ihre Firma und Ihre Produkte sind anders als alle anderen. Dieser Marketinggrundsatz hat zwar schon einige Jahre auf dem Buckel, hat aber bis heute nichts an Aktualität eingebüsst. Nun, sagen Sie, einfacher gesagt als getan, es gibt ja schon hunderte von Anbietern in meinem Bereich. Es muss nicht unbedingt die Kernleistung anders sein als alle anderen. Vielleicht können sie sich mit Beratung, Zusatzdienstleistungen, Zusatzverkäufen oder mit Ihrer Person von den anderen Anbietern abheben.

Also: was können wir konkret tun?

Wir können die ersten sein, denn Pioniere gewinnen. Alle gelesenen Beispiele und viele andere Erfolgsgeschichten sind Pioniertaten. Machen Sie etwas Neues, etwas noch nie dagewesenes, erfinden Sie sich neu oder kombinieren zwei Elemente, die noch niemand kombiniert hat. Aber Vorsicht. Wer A sagt muss auch B sagen. Oder so gesagt: Einmal Pionier, immer Pionier. Wenn Sie einmal mit einem innovativen und einzigartigen Produkt auf den Markt gehen, sind Sie sozusagen verpflichtet, immer voranzugehen. Wenn Ihre Idee gut ist, wird Sie in Kürze kopiert werden und Sie sind gezwungen, sich erneut weiterzuentwickeln. Die Rolle der Nummer 2 auf dem Markt ist nicht nur unangenehm. Der Zweite kann schauen, was der Pionier macht, kann die erfolgreichen Konzepte abkupfern und Sie für sich adaptieren. Aber mal ehrlich gesagt: Wer ist gerne Kopierer und Verfolger, wer ist gerne Nummer 2? Wir können uns am Kundenbedürfnis orientieren. Stellen Sie Ihren Kunden ins Zentrum und fragen Sie sich oder noch besser ihn, was er will. Wenn Sie Ihre Wohnung neu streichen lassen wollen, denken Sie mit Sicherheit an die Kosten, unter Umständen an gute Qualität, an freundliche Handwerker oder an einen regionalen Anbieter. Eventuell denken Sie auch noch an Farben. Wenn Ihnen aber Ihr Maler Ihre persönliche Farbberatung macht unter Einbezug seines Wissens, welche Farbe Sie energetisch unterstützt, werden Sie (wenn er seinen Job richtig gemacht hat) über das Resultat begeistert sein. Sich auf der Basis von offensichtlichen Kundenbedürfnissen eine einzigartige Erfolgspositionierung einfallen zu lassen, dürfte in der heutigen Zeit schwer sein. Ihre Mitbewerber haben sich in diesem Bereich sicher auch schon Ihre Gedanken gemacht. Sich darauf zu verlassen, dass sich der Mensch verändert und neue Bedürfnisse entwickelt, ist ein möglicher Ansatz. Das Problem ist nur, dass Sie auch hier nicht der Einzige sein werden, der eine Veränderung erkennt. Schön ist also, wenn Sie Ihren Kunden fragen, was er grundsätzlich in seinem Leben will und Sie ein solches Bedürfnis mit Ihrem Produkt kombinieren. Ihr Kunde kauft also ein Produkt und kriegt sozusagen „zwei in einem“ noch einen Mehrwert, den er nie mit dem Produkt verbunden hätte. Was denken Sie, wie sich Ihr Kunde nach dem Kauf fühlt? Super!

Hier noch eine anderes Beispiel von einer Orientierung am Kunden.

Blowfly Beer von Brewtopia In Australien entstand eine Biermarke zu 100% durch das Zutun von Konsumenten. Die Gründer waren keine Bierbrauer und hatten keine Kenntnisse über den lokalen Biermarkt (den sich zwei nationale Firmen teilten). Sie entschieden sich also, alles anders zu machen, als es Bierbrauereien klassischerweise tun. So liessen sie alle, die Lust dazu hatten, über den Namen, die Geschmacksrichtungen, das Logo, den Flaschentyp, den Preis, die Bierkästen, die Verkaufsstellen und die Location für die Eröffnungsparty abstimmen. Wer mitmachte, bekam zum Dank Brewtopia-Aktien und wurde dadurch zum Miteigentümer. „Das Bier hatte 16000 Markenbotschafter, bevor es überhaupt zu kaufen war.“, erzählt CEO Liam Mulhall. „Auch nach dem Start passiert das Meiste durch das Zusammenwirken mit den Fans. So wird das Bier nicht früh am Morgen durch die Hintertür angeliefert, sondern dann, wann die Bars voll sind, durch den Haupteingang und über den Bartresen hinweg. Das Ganze geht mit viel Tamtam vonstatten, denn die Lieferfahrzeuge sehen aus wie Ambulanzfahrzeuge und sind mit Sirenen ausgestattet.“

Und was können wir noch tun?

Wir können die richtige Energie aufbauen. Es gibt viele gute Produkte und auch viele gute Anbieter. Aber was macht den Unterschied zwischen Top und Flop, zwischen Kult und grauer Maus? Um Kultprodukte reissen sich die Kunden, eine graue Maus kaufe ich nur, wenn es nicht anders geht. Lassen Sie sich beraten und bauen Sie Ihre Erfolgspositionierung mit der richtigen Energie auf.