problem and solution concept

Die drei JA’s

Erfolgsbrief, KMU-Marketing

MA

Ein guter Verkäufer führt seinen Kunden zum Abschluss. Das beginnt oft schon bei der Gesprächseröffnung. Wie kann sich das anhören? „Guten Tag Herr Müller. Hier spricht Martin Aue. Haben Sie eine Minute Zeit für mich?“ „Ja, um was geht es?“ „Haben Sie unsere Offerte erhalten?“ „Ja.“ „Haben Sie noch Fragen oder können wir den Auftrag so ausführen?“

Wie war das Gespräch aufgebaut? Die ersten zwei oberflächlichen Fragen haben auf ein JA abgezielt. Und die Abschlussfrage logischerweise auch. Dieser Aufbau nennt sich Abschlussvorbereitung mit kleinen JA’s. Ich gebe zu: Es handelt sich hierbei nicht um Rocket Science. Aber es funktioniert. Wenn dein Gegenüber sich mit kleinen JA’s eingeschwungen hat, geht das grosse JA beim Abschluss leichter. Aber ich will noch auf etwas anderes hinaus: Was im Gespräch hinhaut, klappt auch auf deiner Webseite. Wie soll das gehen? Führe deinen Besucher mit drei Klicks zu einer Handlung. Und zwar mit zwei naheliegenden und einfachen Klicks, die auf ein JA abzielen zur Seite mit der Information über die Dienstleistung oder das Produkt. Dort führst du mit einem auffälligen Button rechts in der Mitte des Bildschirms zur gewünschten Handlung beispielsweise zur Bestellung. Wie kannst du die ersten zwei Klicks herbeiführen? Frage den Besucher beispielsweise, wer er ist. Sind Sie Privatkunde, Geschäftskunde oder ein Vertreter eine Behörde? Oder frage, welches Thema interessiert. Gemeint sind hier nicht Produkte, sondern allgemeine Themenbereiche.

Kannst du mir folgen?
Schau dir mal diese beiden KMU-Webseiten an und achte dich darauf, wie der Besucher geleitet wird:
https://www.heizprofi.ch/
https://www.stuberholz.ch/

Und dann vergleiche mit beispielsweise folgenden Grossen (funktioniert nur, wenn du noch nie auf deren Seite warst oder es simulierst, dass du es noch nie da warst. Gehe dazu ohne die Seite normal zu öffnen im Internet Explorer auf Einstellungen und danach auf InPrivate-Browsen):
https://www.zalando.ch
https://www.amazon.ch

Fällt dir etwas auf? Kleines Ja, kleines JA, grosses JA. Und dann ein auffälliger Button rechts.

Und wie sieht es auf deiner Webseite aus? Werden die Besucher (ans richtige Ziel) geführt? Und erkennt man das Ziel klar als ein solches? Dann ist alles gut. Wenn nicht, hast du etwas, was du dir nächstes Jahr vornehmen könntest.

Schonfastsilvesterliche Grüsse
Martin Aue