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Bist du gut oder nur gut vernetzt?

Erfolgsbrief, KMU-Marketing

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Wer gut ist, braucht kein Netzwerk. Was steckt hinter dieser Aussage? Die Frage ist, wie du zu deinen Kunden kommst. Nehmen wir zwei Extrembeispiele: Unternehmen A stellt sich gut auf, spezialisiert sich, investiert in Fachkräfte und Technologie. Und Unternehmen A betreibt gutes Marketing. Die Firma und deren Produkte werden gefunden, sind gut und machen die Kunden glücklich. Und was macht Unternehmen B? Der Unternehmer sitzt in einem Business-Netzwerk und lebt von Aufträgen, die von anderen Unternehmern an ihn herangetragen werden. Was soll schlecht sein an Variante B? Lass uns die Situation durch die Kundenbrille anschauen: Als Kunde gehe ich davon aus, dass mir die beste Lösung empfohlen wird – und nicht diejenige, die am meisten Provision bringt. Ich will als Kunde mit dem besten Anbieter zusammenarbeiten, nicht mit demjenigen, der mit dem Vermittler in einem Empfehlungszirkel sitzt. Jetzt stellt sich die Frage: Welches ist der beste Anbieter für den Kunden? Das kommt auf den Kunden und sein Anliegen an.

Was ist der Hintergrund dieses Beitrags? Seit vielen Jahren arbeite ich mit Unternehmern, die ihrerseits teilweise Aufträge über Netzwerke vergeben. Das kann beispielsweise in einer Konstellation eines Generalunternehmens sein. Oder weil sie andere Unternehmer in Netzwerken zum Austausch von Empfehlungen treffen. Die Erfahrung aus Hunderten solcher Aufträge und Konstellationen zeigt immer das gleiche Bild. Oft werden schlechte Anbieter berücksichtigt – oder es gäbe bessere. Und das bekommt schlussendlich der Endkunde zu spüren. Warum ist das so? Wer gut ist, braucht kein Netzwerk. Mit guten Anbietern wollen die Kunden zusammenarbeiten. Sie werden gesucht und gefunden. Und sie werden empfohlen – von Kunde zu Kunde. Echte Empfehlungen basieren auf Kundenzufriedenheit oder noch besser auf Begeisterung. Und ja, solche Empfehlungen dürfen auch honoriert werden.

Und wie sieht es bei dir aus? Bist du schon gut oder bist du noch gut vernetzt?

Businessnetzwerkfreie Grüsse
Martin Aue