Bist du fokussiert?

Hast du schon einmal Holz gespalten? Nehmen wir an, du nimmst anstatt einem scharfen Beil einen Hammer. Was geschieht, wenn du mit dem Hammer auf das Holzstück schlägst – und das auch noch mit der breiteren Seite? Sehr wahrscheinlich wirst du es nicht schaffen, das Holz zu spalten. Du kannst eher davon ausgehen, dass du nach dem Experiment Schmerzen in deinen Händen und gegebenenfalls einen zerbrochenen Hammerstiel hast. Nehmen wir für mein Beispiel an, dass Hammer und Beil das gleiche Gewicht haben. Zudem nehmen wir an, dass du mit beiden Werkzeugen und der gleichen Kraft zuschlägst. Warum spaltet das Beil das Holz, aber mit dem Hammer funktioniert es nicht? Du kannst jetzt sagen: «Weil es das falsche Werkzeug ist!» Aber was ist der wirkliche Grund? Hier ist die bemerkenswerte Antwort: Das Beil fokussiert die gesamte Energie auf einen schmalen Punkt – die Klinge! Und, oh Wunder, selbst ein hartes Stück Buchenholz lässt sich mit einem Schlag spalten.

Was hat aber das Spalten von Holz mit «Business» zu tun?
-> Viele Unternehmen stellen ihre Angebote zu breit auf. Sie machen aus ihrer Firma – manchmal auch erst über die Jahre – einen Bauchladen. Was sind die Gründe dafür? Interessierte Menschen eignen sich immer mehr verschiedene Wissensbereiche und Fähigkeiten an. Da sie zusätzlich aber auch Geschäftsleute sind, wollen sie aus allen Bereichen ein Business machen. Oder sie haben Angst, dass ihr einziger Geschäftsbereich eines Tages wegbrechen könnte und sie dann kein zweites Sicherheitsnetz haben. In den meisten Fällen werden KMU aber nicht erfolgreicher, wenn sie sich diversifizieren oder, einfacher gesagt, ihr Angebot verbreitern. Im Gegenteil: Sie sind weniger glaubwürdig, sie ziehen dadurch die falschen Kunden an und sowohl Preisdurchsetzung als auch Angebotsabschlussquote fallen. Was kannst du also tun? Konzentriere dich auf (d)ein Kernbusiness, mache es besser oder anders als alle anderen und – das ist das wichtigste – bewirb nur das!

-> Viele Unternehmen werben zu breit. Aus welchem Grund? Viele Unternehmer kopieren die Werbemassnahmen der Konzerne. Sie denken: «Ich tue das, was «die Grossen» machen – die werden wohl keinen schlechten Job machen. Dort arbeiten studierte Leute, die wissen, was sie tun.» Da ein KMU aber selten ein solches Konzernbudget für die Kommunikation zur Verfügung hat, werden die Massnahmen im KMU entsprechend runterskaliert: Die Inserate werden kleiner, die Wiederholungen der Schaltungen werden weniger und der Werbezeitraum wird kürzer. Du fragst dich, was daran schlecht sein soll? «Die Grossen» wissen in der Tat (meistens), was sie tun. Das Problem ist nur, dass sie ihren Hammer nicht von eigener Hand bewegen, sondern ihn in eine Hydraulikpresse einspannen können – und so kriegen sie jedes Holz gespalten, sogar ohne genaues Zielen. Du hingegen wirst wahrscheinlich bei einem «Beil»-Budget bleiben müssen und dann gibt es nur noch eine Möglichkeit: Mit einer scharfen Klinge ganz genau zielen! Was kannst du also tun? Sei unnachahmlich, werbe spezifisch und dafür langfristig!

Fokussierte Grüsse
Martin Aue