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Arbeit erhalten und machen

Allgemein, Erfolgsbrief

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Gute Arbeitnehmer und viele Spezialisten machen ihre Arbeit. Unternehmer müssen die Arbeit zuerst erhalten, bevor sie sie «machen» können. Welche Auswirkungen hat das? Wer sich selbstständig macht oder Unternehmer wird, muss mehr können, als «nur» gut zu sein in seinem Fachgebiet. Neben vielen anderen neuen Aufgaben geht es primär darum, Arbeit in der Form von Aufträgen zu erhalten. Und dafür braucht es einiges: Du musst von potenziellen Kunden wahrgenommen und angefragt werden. Danach musst du ein Angebot kalkulieren, welches für beide Parteien stimmt. Dann hilft es, wenn du verhandeln kannst. Und als Basis wäre es gut, wenn du etwas machst, was nicht hundert andere gleich oder ähnlich anbieten. Den Erfolg deines ganzen Akquiseprozesses kannst du an der Anzahl deiner Aufträge messen – am besten im Vergleich zu den Anfragen. Das Verhältnis daraus nennt sich Angebotsabschlussquote oder Hitrate. Aber auch, wenn du eine hohe Quote erreichst, wirst du nicht immer produktiv arbeiten. Das wiederum musst du in deine Kalkulation einfliessen lassen. Wenn beispielsweise ein bekannter Redner für einen Vortrag CHF 5000.- verlangt, klingt das nach einem hohen Lohn für 45 Minuten. Hier ist aber viel «unproduktive» Zeit, wie Akquisition, Vorbereitung, (Teilnehmer-)Kommunikation, Anreise, Wartezeit eingerechnet. Zudem ist Umsatz auch als Kleinunternehmer nicht gleich Verdienst. Vom Ertrag werden zuerst noch alle Kosten bezahlt – unter anderem Mehrwertsteuer, Abgaben wie AHV, Pensionskasse, aber auch die ganzen fixen und variablen Kosten, wie Firmenräume, Fahrzeuge, Werbung, Versicherungen, Löhne von Mitarbeitern und so weiter. 
 
Was will ich damit sagen? Wenn du Aufträge kalkulierst – egal, ob als Unternehmer oder nicht – solltest du dich mit dem Thema Produktivität beschäftigen, beziehungsweise deine unproduktive Zeit im Auge behalten. Und noch etwas: Gute Arbeit zu erhalten ist mindestens so wichtig, wie sie auch gut zu machen.

Produktive Grüsse
Martin Aue

 
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