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Kaufen oder selber gewinnen

«Wir bieten qualifizierte Leads, die kaufen.» Klingt gut, oder?
Um was geht es? Es gibt viele Anbieter, die dir Kontakte von potenziellen Kunden anbieten. Der Dienstleister übernimmt für dich den anstrengenden Prozess des Kontaktaufbaus. Er übernimmt die ganze Leadgenerierung. Konkret werden hierbei mit schlauen On- und Offline-Massnahmen Kontakte für dich gewonnen und vorqualifiziert. Eine gute Vorqualifizierung bedeutet, dass der potenzielle Kunde bereits kontaktiert und sein Interesse vorabgeklärt wurde. Für diese Kontakte bezahlst du dann einen Betrag – und meistens noch eine Flatrate als Basis. Du erhältst also als Unternehmen interessierten Kundenleads, die du dann nur noch kontaktieren und zu einem Abschluss bewegen musst. Klingt spannend, oder? Ist es aber (meistens) nicht! Warum?
Erstens ist der Kontaktaufbau kein anstrengender Prozess, sondern der Beginn einer Beziehung. Und dieses erste Kennenlernen ist – wie bei einem Start einer Liebesbeziehung – interessant und wegweisend für den weiteren Verlauf. Zweitens sind Leadkäufe immer mit einem Wechsel der Ansprechperson verbunden. Es ist im übertragenen Sinn eine Hochzeit auf den ersten Blick.
Ein weiterer Aspekt, der gegen Leadkäufe spricht: Der Aufbau eines Dialogs sowie die Neukundengewinnung mit einem gekauften Lead ist – meines Erachtens nach – viel schwieriger als wenn du den ganzen Prozess, von Anfang bis zum Ende, mit dem Kunden selbst gehst. Gehst du den Weg über Leadkäufe, brauchst du die richtigen Sales-Mitarbeiter. Hast du diese im Team? Eben! Lass dir die Gewinnung deiner Kunden deshalb nicht aus der Hand nehmen!
Und noch etwas: Wenn du dir selber einen Verkaufstrichter zur Kontaktgewinnung baust (oder besser: bauen lässt, denn hier darfst du dir gerne helfen lassen), triffst du viel genauer dein Ziel. Konkret heisst das: du ziehst viel exakter genau die Kunden an, die du auch wirklich willst.

Kundenliebende Grüsse
Martin Aue

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