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Ich will ein spezifisches Marketingkonzept für ein KMU entwickeln.

Marketing in kleinen und mittleren Unternehmen ist anders – total anders, als es in vielen Schulbüchern und Lehrgängen vermittelt wird. Im deutschsprachigen Raum gibt es eine Vielzahl von Lehrgängen und Lehrmitteln für Marketinginteressierte. Diese basieren auf Konzepten für international tätige (Gross-) Unternehmen mit mindestens einigen hundert Mitarbeitern, bekannten Marken und Marketingbudgets ab einer Million pro Jahr. Wenn du dir aber Wissen zu den Themen Strategie und Marketing spezifisch für KMUs aneignen willst, wird es schwierig.

Ich will mehr wissen. Ich melde mich für ein Gespräch zum Thema an.

Wie betreibst du  denn nun erfolgreiches Marketing in einem KMU? Hier sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren in Kürze:

Die vier Erfolgsfaktoren für Kleinunternehmer und Führungspersonen

Angebot

Jede Firma entsteht mit einem Angebot. Egal, ob greifbar oder nicht, du musst dir überlegen, was du deinen Kunden verkaufen willst. Viele Firmen bieten zu viel an. Aus Angst, Kunden zu verlieren oder gar nicht erst zu bekommen, wird das Angebot immer breiter und breiter. Diese Gemischtwarenläden machen meistens vieles und nichts davon richtig. Es muss immer mehr Fachwissen aufgebaut und auf gleich viele Personen verteilt werden. Konzentriere dich also auf ein schmales Angebot und sei in diesem Bereich der oder die Beste. Aber was sollst du denn nun verkaufen? Dein Angebot soll aktuell sein, einzigartig und, wenn möglich, schlecht zu kopieren. Und was ist, wenn meine bestehenden Produkte diesen Kriterien nicht standhalten? Loslassen! Ein altes Indianer-Sprichwort besagt: Wenn du merkst, dass dein Pferd tot ist, steig ab. Die Frage nach einem guten neuen Angebot hat zwei Seiten. Erstens: Was ist gut für mich? Hier kann ich dir ein einfaches Raster zum Bewerten von Tätigkeiten im Geschäft geben. Und somit auch ein Werkzeug, mit welchem du herausfinden kannst, was sich neu anzubieten lohnt.
Stell dir für die Tätigkeit oder für einen Auftrag folgende vier Fragen: Macht es Sinn? Macht es Freude? Gibt es mir Kraft? Ergibt es viel Geld? Nur wenn du alle vier Fragen mit Ja beantworten kannst, bist du auf dem richtigen Weg. Zum Sinn möchte ich noch etwas anfügen. Wenn dein Angebot dem Kunden weiterhilft, ist es sinnvoll. Hierbei geht es um den ehrlichen Wunsch, jemandem in seiner Persönlichkeitsentwicklung zu helfen und nicht darum, den einfachsten Weg aufzuzeigen. Grundsätzlich heisst hier «Helfen» aber, jemanden im Leben vorwärts zu bringen. Die zweite Seite wird im Buddhismus gerne als «rechter Lebensunterhalt» bezeichnet. Wenn du dein Geld damit verdienst, Lebewesen zu töten oder anderen Menschen Dinge zu verkaufen, die offensichtlich ungesund für sie sind, wirst du Schwierigkeiten haben, mit dieser Tätigkeit glücklich und erfolgreich zu werden. Konkret geht es um Herstellung und Handel mit toten Tieren, Waffen sowie Rauschmitteln. Die letzte Frage, die du dir in Bezug auf deine Angebote stellen solltest, ist: Wer soll das Produkt kaufen? Findest du genügend Personen, denen du mit deinem Produkt weiterhilfst und die bereit sind, dafür Geld zu bezahlen?

Kommunikation

Du brauchst nicht mehr Bekanntheit, du brauchst mehr Kunden. Jeden Tag kommst du in Kontakt mit herkömmlicher Werbung. Du siehst Plakate, Inserate, TV-Spots und vieles mehr. Und woran denkst du, wenn du selbst etwas zu bewerben hast? Du denkst an herkömmliche Werbung. Hierbei vergessen viele Kleinunternehmer etwas Wichtiges: Coca Cola wird gekauft, weil ihnen die Marke spontan als erstes in den Sinn kommt und Swisscom ist angewiesen auf ein gutes sowie junges Image. Solche Firmen brauchen herkömmliche Werbung und geben Millionenbeträge dafür aus. Eine Malerfirma, die regional tätig ist, braucht weder einen derart hohen Bekanntheitsgrad noch muss sie solche Imagekorrekturen umsetzen. Was Kleinbetriebe brauchen, sind Kontakte und Kunden.
Was kannst du also tun? Die besten Kontakte, die in den meisten Firmen brach liegen, sind die eigenen Kundendaten. Diese Personen kennen deine Firma und sind (hoffentlich, sonst das Kapitel Angebot nochmals lesen) mit dir zufrieden. Du wirst nie so effektiv und mit so wenig Streuverlust kommunizieren wie mit deinen Kunden. Was schickst du nun deinen Kunden, insbesondere, wenn du ein Produkt verkauft hast, das man nur selten oder nur einmal kauft? Schick eine Aufforderung zur Weiterempfehlung. Und was ist der beste Auslöser für Mund-zu-Mund-Werbung für dich? Gute, neutrale und nicht werbende Informationen, die deine persönlichen Kontakte weiterbringen. Hilf deinen Kontakten weiter, gratis und franko und du wirst erstens als Fachperson wahrgenommen und zweitens spricht man über dich. Und das ergibt, richtig geraten, mehr persönliche Kontakte, die du wiederum ohne teure herkömmliche Werbung und ohne Streuverlust anschreiben kannst.
Besonders empfehlenswert in der persönlichen Kommunikation sind Kundenzeitungen, gute Postversände und Newsletters via E-Mail. Und was tust du, wenn du zu wenig oder noch gar keine Adressen und Kontakte hast? Zunächst muss hier betont werden, dass jeder Mensch Kontakte aus seinem Umfeld hat. Gute Mittel zum Gewinnen von weiteren Kontakten sind nebst den genannten Empfehlungen; Kundenevents, Vorträge, Ausstellungen und Messeauftritte. Doch auch beim Sammeln von neuen Adressen gilt: Die Person muss einen Nutzen haben, wenn sie dir die Anschrift gibt und dir erlaubt sie anzuschreiben.

Positionierung

Das Kernthema von jedem Marketingkonzept ist die Positionierung. Du musst aber kein Marketingexperte sein, um das Thema für die Praxis im Ansatz zu verstehen. Konkret geht es darum, wofür mein Angebot steht und wie es sich von der Konkurrenz abhebt. Soll ich dir ein Beispiel geben? Wenn du sagst, dass deine Malerei gute Qualität zu einem fairen Preis verkauft, wirst du wahrscheinlich in ihrer Region nicht das einzige Geschäft sein, welches mit dieser Aussage wirbt. Die Firmen sind also aus Kundensicht vergleichbar. Der Kunde entscheidet also über den Preis oder per Sympathiebonus.
Wenn also die günstigste Offerte nicht von dir kommt oder wenn du kein Glück hast, verlierst du den Auftrag. Wichtig ist also, dass sich deine Firma abhebt, dass du etwas Einzigartiges kannst. So steht zum Beispiel die eine Pizzeria für ein romantisches Ambiente und italienisches Dolce Vita, die zweite für Angebotsvielfalt mit 50 verschiedenen Pizzen, in der dritten arbeitet der Weltmeister im Pizzabacken. In der vierten gibt es am Mittag schnell und günstig über die Gasse etwas in den Magen. Du siehst, in jedem der vier Betriebe gibt es Pizza, aber nicht jeder Anbieter steht für das gleiche. Es werden unterschiedliche Menschen mit unterschiedlichen Bedürfnissen angesprochen. Wer gut positioniert ist, zeigt deutlich, für wen er da ist und für wen nicht. Du kannst nicht am Mittag für CHF 9.90 Pizzen an Handwerker verkaufen und am Abend einen auf Edel-Italiener machen, sonst bist du unglaubwürdig. Was du brauchst, ist ein Alleinstellungsmerkmal und zwar eines, das deine (potentiellen) Kunden interessiert. Mehr zum Thema Positionierung findest du im entsprechenden Kapitel dieser Spezialausgabe.

Motivation und Power

Du kannst die beste Strategie haben – ohne Motivation geht nichts. Konkret geht es hier um den Antrieb, die Arbeitsfreude und um die eigene Energie. Klar wirken sich alle anderen Erfolgs-Faktoren auf deine Lebens- und Arbeitsenergie aus, aber du kannst deine Energie noch zusätzlich beeinflussen. Wie geht es dir körperlich? Bewegst du dich genug? Wie steht es um dein Wunschgewicht? Ernährst du dich gesund? Die körperliche Energie ist ein wichtiger Faktor für den Erfolg. Du setzt dein Geld auch nicht auf ein ausgemergeltes, humpelndes Rennpferd, das schlechtes Futter bekommt und nicht trainiert wird, oder?
Die Gesundheit ist die Basis für ein glückliches (Berufs-) Leben. Zweitens sind wir wieder beim Thema Sinn. Wenn du einen Sinn in dem siehst, was du tust, spürst du mehr Antrieb. Und zu guter Letzt sprechen wir noch kurz über das Thema Arbeits- und Freizeit. Mehr als 50 Stunden pro Woche sind ungesund und wirken sich negativ auf deine Energie aus. Du bist unkonzentriert und machst mehr Fehler. Lass mich dir eines gesagt haben: Wenn du es mit 50 Stunden pro Woche nicht schaffst, wirst du es mit 70 auch nicht schaffen.

Das hat mich überzeugt. Ich melde mich für eine Beratung zum Thema Marketingkonzept an.