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Die beste Strategie im Kleinbetrieb

Welches sind die verbreitetsten Strategien im Kleinbetrieb? Und welche ist die beste? Ich gebe zu, das Wort «Unternehmensstrategie» klingt für viele nicht gerade anziehend. Warum nicht? Weil viele denken, «Strategie» sei ein grosses Thema – und kompliziert. Lass mich dir heute das Gegenteil beweisen. Im Grundsatz hast du mit (d)einem Unternehmen drei Möglichkeiten, um an Kunden und Aufträge zu kommen. Ich schreibe bewusst nicht «um Kunden zu gewinnen», aber das ist ein anderes Thema.

Möglichkeit 1: Zuweiserstrategie
Wie soll das gehen? Architekten und Planer schreiben Aufträge aus. Du als (beispielsweise) Bauunternehmen bewirbst dich darum. Du als (beispielsweise) Physiotherapeut bittest Ärzte, dir ihre Patienten zu schicken. Die «Strategie» ist immer die gleiche. Konkret: Du kommst über einen Zuweiser zum Auftrag. Vorteil: Wenig Aufwand für Sichtbarkeit und Akquisition. Nachteile: Abhängigkeit vom Zuweiser, Kundenkontakt kommt spät im Prozess zustande, Preisdruck, tendenziell tiefe Offertabschlussquote.

Möglichkeit 2: Netzwerkstrategie
Wie geht diese Strategie? Du baust dir ein gutes und grosses Netzwerk auf. Dieses kann aus Endkunden, Empfehlern und Zuweisern bestehen. Das Hauptziel: Du kennst viele Menschen und dich kennen viele. Dafür besuchst du Events, machst viele Kontakte und Smalltalks ohne Ende. Du gehst in Empfehlungsnetzwerke, wie BNI, und bist bei Serviceclubs, wie Lions, Rotary oder Kiwanis, dabei. Vorteile: Hohe Offertabschlussquote (aufgrund von Empfehlungen), wenig Aufwand für Werbung und Ähnliches. Nachteile: keine schnelle Wirkung (Netzwerkaufbau dauert lange), Resultate sind schlecht steuer- und beeinflussbar. Zudem ist die Strategie stark typabhängig – das Netzwerken muss dir liegen.

Möglichkeit 3: Endkundenstrategie
Was heisst das? Du positionierst dich gut und machst dich bei der richtigen Zielgruppe vorteilhaft sichtbar. Konkret ziehst du selbst die richtigen Anfragen von deinen Wunschkunden an und verwandelst sie zu Aufträgen. Du bist im direkten Kundenkontakt – und das früh im Prozess und nicht als letzter, wenn alle anderen schon ihr Geld verdient haben.

Aus meiner Erfahrung gibt es nur eine richtige Möglichkeit: die Endkundenstrategie. Richtiges Unternehmertum und echte Kundengewinnung kann nur mit einer Endkundenstrategie funktionieren. Nur so hast du die Möglichkeit, deinen Kunden wirklich weiterzuhelfen. Du suchst dir deine Kunden aus und arbeitest nur mit Menschen zusammen, die dir guttun. Du machst deine eigenen Preise und bekommst diese auch bezahlt. Du schreibst keine oder nur wenige Angebote, sondern (wenn überhaupt) Auftragsbestätigungen. Du kannst jederzeit beeinflussen, wie deine Sichtbarkeit wirken soll.

Kundenorientierte Grüsse
Martin Aue

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